Unrentable Kunden erkennen: Welche Kunden Ihnen wirklich Geld bringen
Unrentable Kunden erkennen Sie am Deckungsbeitrag je Kunde: Umsatz minus Material, Fremdleistungen und Lohnstunden zum Vollkostensatz. Sortieren Sie Ihre Kunden danach in vier Gruppen. Verlustbringer bekommen neue Preise oder Konditionen, und wer das nicht mitträgt, wird nicht gehalten. Vor dem Verkauf hebt das die Marge, auf die Käufer schauen.
Hinweis: Artikel und Inhalte sind keine Rechts- oder Steuerberatung und ersetzen keine Beratung durch Rechts- und Steuerexperten.
Jeder Inhaber hat sie: den Kunden, der jeden Termin dreimal verschiebt. Den Hausverwalter, der für jede Kleinigkeit einen Monteur anfordert und dann 60 Tage zum Zahlen braucht. Den Stammkunden, der seit 15 Jahren denselben Preis bekommt. Gefühlt sind das schwierige Kunden. Rechnerisch sind es oft Verlustbringer.
Vor dem Verkauf lohnt sich ein genauer Blick. Käufer schauen auf die Marge, und unrentable Kunden drücken sie. Jeder Euro, den Sie dort zurückholen, zählt beim Verkauf mehrfach.
Definition
Ein unrentabler Kunde ist ein Kunde, dessen Aufträge nach Abzug von Material, Fremdleistungen und Arbeitsstunden zum Vollkostensatz keinen oder nur einen sehr geringen Beitrag zu den Gemeinkosten und zum Gewinn leisten.
Der Deckungsbeitrag je Kunde
Die Rechnung ist einfacher, als viele denken. Sie brauchen für jeden Kunden die Zahlen der letzten zwölf Monate:
Deckungsbeitrag = Umsatz − Material − Fremdleistungen − (Arbeitsstunden × Stundenkostensatz)
Der Stundenkostensatz ist das, was eine Arbeitsstunde Sie tatsächlich kostet, inklusive Lohnnebenkosten, Fahrzeug und Gemeinkosten. Ihr Steuerberater oder die Betriebsberater der Handwerkskammer helfen bei der Ermittlung.
Ein Rechenbeispiel mit angenommenen Werten, Stundenkostensatz 62 €:
| Kunde | Umsatz | Material und Fremdleistung | Stunden | Stundenkosten | Deckungsbeitrag | in % vom Umsatz |
|---|---|---|---|---|---|---|
| Gewerbekunde A | 120.000 € | 48.000 € | 700 | 43.400 € | 28.600 € | 24 % |
| Hausverwaltung B | 85.000 € | 22.000 € | 980 | 60.760 € | 2.240 € | 3 % |
| Privatkunde C | 9.000 € | 3.500 € | 60 | 3.720 € | 1.780 € | 20 % |
| Stammkunde D | 40.000 € | 14.000 € | 450 | 27.900 € | −1.900 € | −5 % |
Die Hausverwaltung B bringt viel Umsatz und fast nichts ein. Stammkunde D kostet Geld. Beide sehen in der Umsatzliste gut aus.
Die Stunden sind der Knackpunkt
Die meisten Betriebe wissen, wie viel Material und Fremdleistung auf einen Kunden entfallen. Die Stunden sind schwieriger, vor allem Fahrzeiten, Rückfragen, Nacharbeiten und Wartezeiten. Wenn Ihre Zeiterfassung das nicht hergibt, schätzen Sie die Stunden für die 20 größten Kunden mit Ihren Monteuren. Das ist ungenau, aber besser als keine Zahl. Und es zeigt Ihnen, warum eine auftragsgenaue Zeiterfassung vor dem Verkauf sinnvoll ist.
Vier Kundengruppen
| Gruppe | Deckungsbeitrag | Umsatz | Vorgehen |
|---|---|---|---|
| Stützen | hoch | hoch | Halten, festen Ansprechpartner sichern |
| Perlen | hoch | niedrig | Ausbauen, mehr Leistungen anbieten |
| Arbeitsbeschaffer | niedrig | hoch | Preise und Konditionen neu verhandeln |
| Verlustbringer | negativ oder nahe null | beliebig | Neue Preise oder trennen |
Achten Sie bei den Stützen auf das Klumpenrisiko: Wenn ein einzelner Kunde einen großen Teil Ihres Deckungsbeitrags bringt, ist das ein eigenes Thema, siehe Klumpenrisiken im Kundenstamm.
Was Sie mit Verlustbringern tun
- Ursache finden. Zu niedriger Preis, zu viele Kleinaufträge, zu lange Fahrzeiten, zu viel Nacharbeit oder schlechte Zahlungsmoral?
- Neu verhandeln. Höherer Stundensatz, Mindestauftragswert, Anfahrtspauschale, kürzere Zahlungsziele. Wie Sie Preise anheben, ohne die Falschen zu verlieren, steht unter Preise erhöhen vor dem Verkauf.
- Abläufe ändern. Kleinaufträge bündeln, feste Termine statt Abruf.
- Trennen, wenn nichts davon wirkt. Freundlich, mit Vorlauf und ohne Streit. Die freie Kapazität geht an Perlen oder neue Kunden mit besserem Preis.
Wie oft Sie die Rechnung wiederholen
Einmal im Jahr reicht, am besten nach dem Jahresabschluss. Vergleichen Sie jedes Mal, ob sich Verlustbringer verbessert haben und ob neue dazugekommen sind. Nach zwei Durchgängen erkennen Sie Muster, etwa Auftragsarten oder Regionen, die regelmäßig schlecht abschneiden. Aus diesen Mustern leiten Sie Preisregeln für alle künftigen Angebote ab, und das wirkt stärker als jede Einzelverhandlung.
Was ein Käufer davon hat
Ein Käufer sieht die Wirkung in der Marge, meist erst im nächsten Jahresabschluss. Deshalb beginnen Sie mindestens zwei Jahre vor dem Verkauf. Zusätzlich hilft Ihnen die Kundenanalyse in der Prüfung: Wenn der Käufer fragt, welche Kunden das Geld bringen, haben Sie die Antwort mit Zahlen. Das wirkt professionell und senkt das Risiko aus seiner Sicht. Wie beides zusammen den Wert hebt, steht unter Unternehmenswert steigern.
Wie wichtig der Deckungsbeitrag je Objekt in personalintensiven Branchen ist, zeigt Gebäudereinigung verkaufen.
Merksatz
Die Umsatzliste zeigt, wer viel bestellt. Der Deckungsbeitrag zeigt, wer Ihnen Geld bringt. Vor dem Verkauf zählt nur die zweite Liste.
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Quellen
- Rechenbeispiel mit angenommenen Werten.