Preise erhöhen vor dem Verkauf: Warum jeder Euro im Stundensatz mehrfach zählt
Preise vor dem Verkauf zu erhöhen lohnt sich, weil jeder zusätzliche Euro Gewinn beim Verkauf mit dem Faktor multipliziert wird. Vier Euro mehr Stundensatz bei 16.800 verrechenbaren Stunden bringen im Beispiel rund 67.000 Euro Gewinn im Jahr und damit etwa 300.000 Euro mehr Unternehmenswert. Beginnen Sie mindestens 24 Monate vor dem Verkauf.
Viele Inhaber haben ihren Stundensatz seit Jahren kaum angefasst. Die Kunden sind treu, die Auftragsbücher voll, warum also Unruhe stiften? Weil ein zu niedriger Preis beim Verkauf doppelt kostet. Einmal im laufenden Gewinn. Und ein zweites Mal im Kaufpreis, denn Käufer rechnen den Wert aus dem Gewinn mal einem Faktor.
Definition
Der Stundenverrechnungssatz ist der Preis, den ein Handwerksbetrieb seinen Kunden für eine Arbeitsstunde berechnet. Er muss Lohn, Lohnnebenkosten, Gemeinkosten und einen Gewinnanteil decken. Liegt er zu niedrig, arbeitet der Betrieb voll ausgelastet und verdient trotzdem zu wenig.
Was vier Euro pro Stunde beim Verkauf bringen
Ein Rechenbeispiel mit angenommenen Werten für einen Betrieb mit zwölf produktiven Mitarbeitern:
| Position | Wert |
|---|---|
| Produktive Mitarbeiter | 12 |
| Verrechenbare Stunden je Mitarbeiter und Jahr | 1.400 |
| Verrechenbare Stunden gesamt | 16.800 |
| Erhöhung des Stundensatzes | 4 € |
| Zusätzlicher Gewinn im Jahr bei gleicher Auslastung | 67.200 € |
| Angenommener Faktor auf den Gewinn | 4,5 |
| Zusätzlicher Unternehmenswert | 302.400 € |
Vier Euro, die viele Kunden kaum bemerken, sind in diesem Beispiel beim Verkauf rund 300.000 Euro wert. Die Rechnung gilt nur, wenn Auslastung und Kundenstamm halten. Deshalb kommt es auf das Wie an. Wie Käufer den Wert grundsätzlich rechnen, steht unter Unternehmenswert steigern.
Woran Sie merken, dass Sie zu billig sind
- Sie gewinnen fast jede Ausschreibung und jedes Angebot.
- Die Auftragsbücher sind für Monate voll, trotzdem bleibt am Jahresende wenig übrig.
- Ihr Stundensatz ist seit drei Jahren gleich, die Tariflöhne sind gestiegen.
- Stammkunden bekommen Nachlässe, die nirgends dokumentiert sind.
- Sie wissen nicht genau, welche Aufträge Geld verdienen, weil es keine Nachkalkulation gibt.
Wenn drei dieser Punkte zutreffen, liegt Ihr Preis mit hoher Wahrscheinlichkeit unter dem, was Markt und Kosten zulassen. Den genauen Satz ermitteln Sie mit Ihrem Steuerberater oder über die Kalkulationshilfen Ihrer Handwerkskammer.
Wie Sie erhöhen, ohne die Falschen zu verlieren
Die Sorge ist immer dieselbe: Kunden springen ab. Einige werden das tun. Die Frage ist, welche. Gehen Sie in vier Schritten vor:
1. Neukunden zuerst. Jedes neue Angebot rechnen Sie ab sofort mit dem neuen Satz. Das kostet Sie keinen einzigen bestehenden Kunden.
2. Wartungs- und Rahmenverträge zum Jahreswechsel. Eine jährliche Anpassung ist bei Verträgen üblich und wird selten beanstandet, wenn Sie sie mit steigenden Löhnen und Materialkosten begründen. Ob Ihre Verträge eine Anpassung zulassen, prüfen Sie vorher.
3. Stammkunden mit Vorlauf. Schreiben Sie Stammkunden drei Monate vorher an. Kurz, sachlich, mit Grund. Kein Rabatt-Tauziehen am Telefon.
4. Unrentable Kunden nicht halten. Wer nur wegen des niedrigsten Preises kommt, geht beim nächsten Wettbewerber mit einem Euro weniger. Diese Kunden verlieren Sie früher oder später ohnehin, und ein Käufer bewertet sie zudem als unsicher.
| Kundengruppe | Vorgehen | Zeitpunkt |
|---|---|---|
| Neukunden | Neuer Satz ab sofort | Sofort |
| Wartungs- und Vertragskunden | Jährliche Anpassung mit Begründung | Zum Jahreswechsel |
| Stammkunden | Schriftliche Ankündigung | Drei Monate vorher |
| Preiskunden ohne Bindung | Neuer Satz ohne Ausnahme | Sofort |
Vorlage: Ankündigung an Stammkunden
Vorlage
Sehr geehrte/r [Anrede Name],
seit vielen Jahren arbeiten wir gern für Sie. Löhne, Material und Energie sind in den letzten Jahren deutlich teurer geworden, und wir haben das lange selbst aufgefangen. Ab dem [Datum] passen wir unseren Stundensatz deshalb von [bisheriger Satz] auf [neuer Satz] Euro netto an. Für bereits beauftragte Arbeiten gilt der bisherige Preis.
Ihre Ansprechpartner und unsere Arbeit bleiben, wie Sie sie kennen. Wenn Sie Fragen haben, rufen Sie mich gern an.
Mit freundlichen Grüßen
Setzen Sie Datum und Beträge ein, streichen Sie jeden Satz, der für Ihren Betrieb nicht stimmt, und schicken Sie den Brief drei Monate vor dem Stichtag. Bleiben Sie danach am Telefon bei Ihrer Linie. Ein Nachlass für einen Kunden spricht sich schnell herum.
Warum Sie früh anfangen müssen
Ein Käufer schaut auf die Jahresabschlüsse der letzten zwei bis drei Jahre. Eine Preiserhöhung, die erst sechs Monate vor dem Verkauf kommt, sieht er kaum im Zahlenwerk. Und wenn doch, fragt er misstrauisch: Hält das, oder verliert der Betrieb jetzt Kunden?
Beginnen Sie deshalb mindestens 24 Monate vor dem geplanten Verkauf. Dann zeigt mindestens ein vollständiges Geschäftsjahr die höhere Marge, und der Auftragseingang danach beweist, dass die Kunden geblieben sind.
Was Käufer an Ihrer Preiserhöhung prüfen
- Wie hat sich die Zahl der Aufträge nach der Erhöhung entwickelt?
- Sind wichtige Kunden abgesprungen?
- Wird der neue Preis im ganzen Betrieb angewendet, oder nur, wenn der Chef kalkuliert?
Die letzte Frage ist wichtig. Wenn nur Sie den neuen Preis durchsetzen, hängt die Marge wieder an Ihnen. Deshalb gehören Preiserhöhung und Kalkulation abgeben zusammen. Saubere Monatszahlen, die den Effekt zeigen, beschreibt der Artikel Saubere Finanzreports vor dem Verkauf.
Welche Kunden Ihre Marge drücken, finden Sie mit der Rechnung unter Unrentable Kunden erkennen.
Merksatz
Ein Euro mehr Gewinn ist beim Verkauf ein Vielfaches wert, weil er mit dem Faktor multipliziert wird. Deshalb ist der Stundensatz einer der billigsten Wege, den Kaufpreis zu erhöhen.
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Quellen
- Rechenbeispiel mit angenommenen Werten zu Stunden, Satz und Faktor. Branchenübliche Faktoren siehe DUB KMU-Multiples.