Was kostet eine Exit-Readiness-Beratung?
Eine Exit-Readiness-Beratung wird im Mittelstand üblicherweise als monatliches Festhonorar (Retainer) über zwölf bis 24 Monate vereinbart, ergänzt um ein einmaliges Honorar für die anfängliche Voll-Analyse. Es gibt kein Erfolgshonorar und keine Provision auf den Kaufpreis. Die Höhe hängt von Betriebsgröße, Zahl der Standorte, Zustand der Zahlen und der gewünschten Begleitungsintensität ab — sie wird nach dem kostenlosen Erstgespräch und der Analyse konkret beziffert, nicht vorher pauschal.
Hinweis: Artikel und Inhalte sind keine Rechts- oder Steuerberatung und ersetzen keine Beratung durch Rechts- und Steuerexperten.
Das Abrechnungsmodell: Analyse plus Retainer
Exit-Readiness-Beratung besteht aus zwei Kostenblöcken. Erstens der einmaligen Voll-Analyse: eine strukturierte Aufnahme des Betriebs entlang der sechs Dimensionen der Verkaufsfähigkeit, mit schriftlichem Befund, Bewertungseinordnung und priorisiertem Maßnahmenplan. Zweitens der laufenden Begleitung als monatliches Festhonorar über zwölf bis 24 Monate, in der die Maßnahmen tatsächlich umgesetzt werden.
Das Erstgespräch und der erste Besuch vor Ort sind kostenlos und unverbindlich. Erst danach gibt es ein Angebot für die Analyse. Erst nach der Analyse steht fest, ob und in welcher Intensität eine Zusammenarbeit sinnvoll ist. Wer Ihnen vor dem ersten Blick in den Betrieb eine Preisliste vorlegt, verkauft ein Produkt, keine Beratung.
| Baustein | Abrechnung | Zeitpunkt |
|---|---|---|
| Erstgespräch (Telefon, 30 bis 45 Minuten) | kostenlos | sofort |
| Besuch vor Ort, Zielklärung | kostenlos | innerhalb weniger Wochen |
| Voll-Analyse des Betriebs | einmaliges Festhonorar | nach Angebot |
| Strategie- und Maßnahmenplan | in der Analyse enthalten | nach der Analyse |
| Laufende Begleitung | monatliches Festhonorar, 12 bis 24 Monate | optional, kündbar |
Warum es kein Erfolgshonorar gibt
Ein Erfolgshonorar wird fällig, wenn verkauft wird. Damit hat der Berater ein wirtschaftliches Interesse daran, dass verkauft wird — und zwar möglichst bald. Genau dieses Interesse ist in der Vorbereitungsphase schädlich. Die richtige Antwort lautet in vielen Betrieben: noch nicht verkaufen, sondern erst 18 Monate lang die Inhaberabhängigkeit auflösen. Ein provisionsfinanzierter Berater kann diesen Rat nicht ohne Interessenkonflikt geben.
Ein Festhonorar dreht die Logik um: Bezahlt wird die Arbeit an der Substanz, nicht der Abschluss. Der Berater kann Ihnen sagen, dass ein Verkauf zum jetzigen Zeitpunkt ein Fehler wäre, ohne sich damit selbst das Honorar zu streichen. Mehr zur Abgrenzung der Beratertypen steht im Vergleich welcher Berater bei der Unternehmensnachfolge passt.
Was den Preis bestimmt
| Faktor | Wirkung auf das Honorar | Grund |
|---|---|---|
| Umsatzgröße und Mitarbeiterzahl | steigend | Mehr Prozesse, mehr Schnittstellen, mehr Beteiligte |
| Mehrere Standorte oder Gesellschaften | deutlich steigend | Konsolidierung, Verrechnungen, getrennte Strukturen |
| Zustand der Zahlen | steigend bei Lücken | Ohne belastbares Reporting muss die Basis erst geschaffen werden |
| Gesellschafterkreis | steigend bei mehreren | Abstimmung, unterschiedliche Ausstiegsziele |
| Gewünschte Taktung | steuerbar | Monatlich, zweiwöchentlich oder wöchentlich begleitet |
| Zeitdruck | steigend | Kurze Vorläufe erfordern parallele statt sequenzielle Arbeit |
Der größte Kostentreiber ist nicht die Betriebsgröße, sondern der Zustand der Unterlagen. Ein Betrieb mit monatlicher Auswertung, dokumentierten Prozessen und sauberer Vertragslage braucht deutlich weniger Begleitung als ein gleich großer Betrieb, in dem das Wissen ausschließlich im Kopf des Inhabers liegt. Was das konkret bedeutet, zeigt der Beitrag zur Inhaberabhängigkeit.
Was enthalten ist und was nicht
| Enthalten | Nicht enthalten |
|---|---|
| Analyse und schriftlicher Befund | Steuerliche Gestaltungsberatung |
| Priorisierter Maßnahmen- und Zeitplan | Rechtsberatung und Vertragsgestaltung |
| Regelmäßige Arbeitstermine im Betrieb | Wirtschaftsprüfung und Jahresabschluss |
| Aufbau von Reporting und Führungsebene 2 | Käufersuche und Vermittlung |
| Vorbereitung der Due-Diligence-Unterlagen | Notar- und Registerkosten |
| Sparring für den Inhaber | Erfolgsprovision auf den Kaufpreis |
Steuer- und Rechtsberatung bleiben bei Ihren bestehenden Beratern. Die Zusammenarbeit mit Steuerberater und Anwalt ist Teil der Begleitung, ihre Leistung wird aber getrennt abgerechnet. Welche Kostenblöcke im eigentlichen Verkaufsprozess dazukommen, steht in der Übersicht was ein Unternehmensverkauf kostet.
Abgrenzung zu M&A-Honoraren
| Modell | Typische Struktur | Wann sinnvoll |
|---|---|---|
| Exit-Readiness-Retainer | Festhonorar, monatlich, kündbar | 12 bis 36 Monate vor dem Verkauf |
| M&A-Mandat | kleinerer Sockel plus Erfolgsprovision auf den Kaufpreis | wenn der Betrieb verkaufsreif ist |
| Stundenhonorar | Abrechnung nach Aufwand | punktuelle Einzelfragen |
| Kammerberatung | kostenlos bis gering | erste Orientierung |
Die beiden Modelle konkurrieren nicht, sie liegen zeitlich hintereinander. Exit-Readiness bereitet den Betrieb vor, das M&A-Mandat führt den Verkauf durch. Ein vorbereiteter Betrieb erzielt im M&A-Prozess in der Regel ein höheres Multiple und übersteht die Due Diligence ohne Preisnachverhandlung.
Rechnet sich das?
Die Rechnung ist einfach: Der Kaufpreis eines mittelständischen Betriebs ergibt sich aus dem bereinigten Ergebnis multipliziert mit einem Faktor. Dieser Faktor bewegt sich in Handwerk und Bau typischerweise zwischen 3,8 und 5,0 (DUB KMU-Multiples, Stand Q2/2026). Ein Betrieb, der ohne den Inhaber läuft, saubere Zahlen liefert und wiederkehrende Umsätze nachweist, landet am oberen Rand dieser Spanne oder darüber. Ein inhaberabhängiger Betrieb landet am unteren Rand — oder findet keinen Käufer.
Bei einem bereinigten Ergebnis von 500.000 Euro liegt zwischen Faktor 3,8 und Faktor 5,0 eine Differenz von 600.000 Euro. Gegen diese Differenz ist ein zweijähriges Beratungshonorar ein kleiner Posten. Eine erste eigene Einordnung liefert der Firmenwert-Rechner.
Woran Sie Seriosität erkennen
Seriös ist keine Pauschalzahl vor dem ersten Blick in den Betrieb. Unseriös ist jedes Angebot, das ein Ergebnis garantiert oder einen Kaufpreis verspricht.
So kommen Sie zur konkreten Zahl
- Erstgespräch am Telefon, 30 bis 45 Minuten, kostenlos: Ausgangslage, Zeithorizont, Ziele.
- Besuch vor Ort, kostenlos: Betrieb ansehen, Menschen kennenlernen, Zielbild schärfen.
- Angebot für die Voll-Analyse mit festem Preis und festem Termin.
- Voll-Analyse und schriftlicher Befund mit priorisiertem Maßnahmenplan.
- Angebot für die Begleitung mit monatlichem Festhonorar und definierter Laufzeit.
- Entscheidung: Zusammenarbeit oder saubere Trennung mit dem Plan in der Hand.
Wer den Zustand seines Betriebs vorher selbst einschätzen will, nutzt den Exit-Readiness-Selbstcheck. Zehn Fragen, ein Score, drei konkrete Handlungsfelder.
Den vollständigen Ablauf einer geordneten Übergabe beschreibt der Leitfaden Unternehmensverkauf im Mittelstand.
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