SHK-Betrieb Multiple: Welcher Faktor für Ihren Betrieb realistisch ist
Für SHK-Betriebe unter 5 Millionen Euro Umsatz liegt das Multiple aktuell zwischen dem 3,8- und 5,0-Fachen des bereinigten Ergebnisses, für Betriebe zwischen 5 und 50 Millionen Euro zwischen dem 4,4- und 5,8-Fachen (Deutsche Unternehmerbörse, KMU-Multiples, Stand Q2/2026). Diese Bandbreite gilt für die Branche. Ob Sie am unteren oder oberen Ende landen, entscheiden im Wesentlichen vier Dinge: der Wartungsbestand, die Inhaberabhängigkeit, die Kundenstreuung und die Qualität Ihrer Zahlen.
Hinweis: Artikel und Inhalte sind keine Rechts- oder Steuerberatung und ersetzen keine Beratung durch Rechts- und Steuerexperten.
»Ich habe gehört, Handwerksbetriebe gehen für das Sechs- bis Achtfache weg.« Diesen Satz höre ich regelmäßig. Er stammt fast immer aus einem Bericht über einen Verkauf, bei dem entweder eine ganz andere Größenordnung, eine ganz andere Branche oder eine ganz andere Bezugsgröße im Spiel war. Diese Seite räumt damit auf.
Den vollständigen Rechenweg — von der Bereinigung bis zum Kaufpreis — finden Sie unter SHK-Betrieb Bewertung. Hier geht es ausschließlich um den Faktor.
Die aktuelle Bandbreite und woher sie kommt
Der SHK-Betrieb wird in den gängigen Multiplikator-Übersichten dem Bauhaupt- und Baunebengewerbe zugeordnet. Die Deutsche Unternehmerbörse erhebt diese Werte quartalsweise als aggregierte Einschätzung von über 25 M&A-Beratern und Finanzinstituten im deutschsprachigen Raum (Quelle: Deutsche Unternehmerbörse, DUB KMU-Multiples, Stand Q2/2026, dub.de/de/kmu-multiples).
| Umsatzgröße | Multiple-Bandbreite | Bedeutung |
|---|---|---|
| unter 5 Mio. Euro | 3,8 bis 5,0 | Der Bereich, in dem die meisten SHK-Betriebe liegen |
| 5 bis 50 Mio. Euro | 4,4 bis 5,8 | Größere Betriebe, breiterer Käuferkreis |
Achten Sie auf eine verbreitete Verwechslung: Kategorien wie »Anlagen- und Maschinenbau« oder »Gebäudetechnik-Hersteller« weisen höhere Werte aus und meinen Herstellung, nicht Installation. Wer diese Zahlen auf einen Installationsbetrieb überträgt, überschätzt den Wert um ein bis zwei Faktorpunkte.
EBIT oder EBITDA: Der Unterschied kostet Geld
EBIT ist das Ergebnis nach Abschreibungen, EBITDA das Ergebnis davor. Bei einem SHK-Betrieb mit zwölf Servicefahrzeugen, Werkstattausstattung und Lagertechnik liegen zwischen beiden Größen schnell 60.000 bis 100.000 Euro pro Jahr.
Ein Beispiel: 135.000 Euro EBIT, 205.000 Euro EBITDA. Mit dem Faktor 4,6 ergibt das einmal 621.000 Euro und einmal 943.000 Euro. Wer die Bezugsgröße nicht klärt, verhandelt aneinander vorbei.
Praxisregel
Klären Sie in der ersten Preisdiskussion drei Dinge schriftlich: die Bezugsgröße (EBIT oder EBITDA), den Betrachtungszeitraum (welche Jahre, welche Gewichtung) und die anerkannten Bereinigungen. Ohne das ist jede Faktorzahl bedeutungslos.
Grundsätzliches zur Multiple-Systematik im Handwerk steht unter EBITDA-Multiple im Handwerk.
Zuschläge und Abschläge im Detail
Käufer arbeiten selten mit einer expliziten Punkteliste, aber die Logik ist immer dieselbe: Jede Eigenschaft, die das Risiko der Fortführung senkt, hebt den Faktor. Jede Eigenschaft, die den Käufer nach der Übernahme unter Druck setzt, senkt ihn.
| Merkmal Ihres Betriebs | Wirkung auf den Faktor | Erläuterung |
|---|---|---|
| Über 500 schriftliche Wartungsverträge mit Preisgleitklausel | + 0,4 bis 0,8 | Planbarer Umsatz, unabhängig von der Investitionslaune der Kunden |
| Angestellter Meister als eingetragener Betriebsleiter | + 0,3 bis 0,6 | Der Betrieb bleibt nach Ihrem Ausscheiden zulassungsfähig |
| Kein Kunde über 10 Prozent Umsatzanteil | + 0,2 bis 0,4 | Kein Klumpenrisiko in der Erlösbasis |
| Auftrags- und Serviceabwicklung digital im System | + 0,2 bis 0,4 | Prüfbar in der Due Diligence, übertragbar an den Nachfolger |
| Inhaber kalkuliert jeden Auftrag selbst | − 0,5 bis 1,0 | Der Kern der Wertschöpfung geht mit Ihnen |
| Ein Bauträger über 30 Prozent Umsatz | − 0,4 bis 0,8 | Käufer rechnet mit Abgang nach der Übernahme |
| Buchhaltung nur als Jahresabschluss, keine monatliche Auswertung | − 0,3 bis 0,6 | Der Käufer kann die Zahlen nicht prüfen und rechnet Sicherheitsabschläge |
| Überalterte Belegschaft ohne Nachwuchs | − 0,3 bis 0,5 | Der Käufer erbt ein Personalproblem |
| Offene Gewährleistungsfälle ohne Rückstellung | − 0,2 bis 0,5 | Direkt bezifferbares Risiko |
[Nicht verifiziert] Die Punktwerte in dieser Tabelle sind Erfahrungswerte aus Verkaufsprozessen und Käufergesprächen, keine veröffentlichte Statistik. Sie zeigen Richtung und Größenordnung, nicht eine mathematisch belegbare Formel. Die DUB nennt als wesentliche Einflussgrößen ausdrücklich die Inhaberabhängigkeit im Wettbewerbsvergleich und die Abhängigkeit von einzelnen Kunden.
Vergleich zu den Nachbargewerken
Viele SHK-Inhaber vergleichen sich mit dem Elektrobetrieb im selben Gewerbegebiet oder mit dem Metallbauer um die Ecke. Der Vergleich ist sinnvoll, weil er zeigt, woher Unterschiede kommen.
| Gewerk | Einordnung | Entscheidender Unterschied |
|---|---|---|
| SHK | Bauhaupt-/Baunebengewerbe, 3,8 bis 5,0 | Wartungsverträge und Störungsdienst als wiederkehrende Basis |
| Elektro | Bauhaupt-/Baunebengewerbe, 3,8 bis 5,0 | Gesetzlich vorgeschriebene Prüfungen, ähnlich planbar |
| Metallbau | Bauhaupt-/Baunebengewerbe, 3,8 bis 5,0 | Projektgeschäft, weniger Wiederkehr, Maschinenpark bindet Kapital |
| Maschinenbau-Zulieferer | eigene, höhere Kategorie | Serienfertigung, Rahmenverträge, aber starke Kundenklumpen |
Die Detailseiten dazu: Elektrobetrieb Multiple, Metallbaubetrieb verkaufen und Maschinenbau-Zulieferer verkaufen.
Was den Faktor nicht bewegt
Ebenso wichtig wie die Hebel ist die Liste der Dinge, die im Verkaufsgespräch regelmäßig als Argument vorgebracht werden und schlicht nicht wirken.
- Ein hoher Umsatz bei niedrigem Ergebnis. Der Käufer kauft den Ertrag, nicht die Aktivität.
- Neue Fahrzeuge kurz vor dem Verkauf. Der Käufer hätte diese Investition anders getaktet und bewertet sie selten voll.
- Ein volles Auftragsbuch für die nächsten sechs Monate. Das ist die Erwartung, nicht der Zuschlag.
- Der gute Ruf im Ort. Zählt, aber nur, wenn er an der Firma hängt und nicht an Ihrem Nachnamen.
- Jahrzehntelange Betriebszugehörigkeit der Mitarbeiter ohne dokumentiertes Wissen. Das ist ein Risiko, kein Wert.
In zwölf Monaten im Faktorband nach oben
Ein halber Faktorpunkt klingt wenig. Bei 135.000 Euro bereinigtem Ergebnis sind es knapp 68.000 Euro Kaufpreis. Diese Reihenfolge hat sich bewährt, weil sie mit den Maßnahmen beginnt, die am schnellsten sichtbar werden.
| Zeitraum | Maßnahme | Wirkung |
|---|---|---|
| Monat 1 bis 3 | Monatliche betriebswirtschaftliche Auswertung mit Deckungsbeitrag je Auftragsart einführen | Prüfbarkeit, Vertrauen |
| Monat 2 bis 6 | Alle Wartungskunden auf schriftliche Verträge mit Preisgleitklausel umstellen | Größter Einzelhebel |
| Monat 3 bis 9 | Kalkulation und Angebotsfreigabe an zwei Mitarbeiter übertragen, Freigabegrenzen definieren | Senkt Inhaberabhängigkeit |
| Monat 6 bis 12 | Betriebsleiterfrage klären: Meisterqualifikation im Haus sichern, Eintragung vorbereiten | Zulassungsfähigkeit ohne Sie |
| Monat 9 bis 12 | Größten Kunden anteilig entlasten durch gezielte Akquise kleinerer Servicekunden | Senkt Klumpenrisiko |
| Monat 12 | Drei Wochen Abwesenheit ohne Erreichbarkeit als Belastungstest | Der ehrlichste Nachweis |
Die konkrete Arbeit an der Inhaberabhängigkeit — der teuerste Einzelposten in fast jedem SHK-Betrieb — ist unter Inhaberabhängigkeit im SHK-Betrieb beschrieben.
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