SHK-Betrieb verkaufen: Was Ihr Betrieb wert ist und wer ihn kauft

Sie führen einen Betrieb für Sanitär, Heizung und Klima. Die Auftragsbücher sind voll, gute Monteure finden Sie trotzdem keine, und die Frage, wie es nach Ihnen weitergeht, schieben Sie seit drei Jahren vor sich her. Dieser Text beschreibt, was in Ihrer Branche den Preis macht, welche Käufer es gibt und was Sie in den nächsten zwölf Monaten konkret ändern können.

Die branchenübergreifende Systematik dahinter steht im Leitfaden Unternehmenswert steigern und den Betrieb verkaufsfähig machen. Wie sich die Lage in verwandten Gewerken darstellt, lesen Sie unter Elektrobetrieb verkaufen und Metallbaubetrieb verkaufen.

Warum SHK-Betriebe aktuell gesucht sind

Der Markt für Handwerksbetriebe hat sich in den letzten Jahren verändert. Es gibt heute Investorengruppen, die gezielt Betriebe aus Sanitär, Heizung und Klima kaufen und zu regionalen Verbünden zusammenfassen. Der Grund liegt in der Struktur des Geschäfts: gesetzlich getriebene Nachfrage durch das Gebäudeenergiegesetz, planbare Serviceumsätze und ein Kundenstamm, der einem Betrieb über Jahrzehnte treu bleibt.

Für Sie als Inhaber bedeutet das zwei Dinge. Erstens: Es gibt mehr Kaufinteressenten als noch vor zehn Jahren. Zweitens: Diese Käufer rechnen professionell. Sie schauen sich Zahlen an, die viele Inhaber noch nie getrennt ausgewertet haben.

Wie ein Käufer Ihren SHK-Betrieb bewertet

Die Rechnung ist im Kern simpel. Der Käufer nimmt Ihr bereinigtes Betriebsergebnis und multipliziert es mit einem Faktor. Bereinigt bedeutet: Ihr Unternehmerlohn wird auf ein marktübliches Geschäftsführergehalt korrigiert, private Anteile werden herausgerechnet, Sondereffekte werden geglättet.

Für das Bauhaupt- und Baunebengewerbe, zu dem das SHK-Handwerk zählt, weist die Deutsche Unternehmerbörse für Betriebe mit weniger als 5 Millionen Euro Umsatz eine Bandbreite vom 3,8- bis 5,0-Fachen des bereinigten Ergebnisses aus. Für Betriebe zwischen 5 und 50 Millionen Euro Umsatz liegt die Spanne beim 4,4- bis 5,8-Fachen. Grundlage sind die aggregierten Markteinschätzungen von über 25 M&A-Beratern und Finanzinstituten im deutschsprachigen Raum, quartalsweise aktualisiert (Quelle: Deutsche Unternehmerbörse, DUB KMU-Multiples, Stand Q2/2026, dub.de/de/kmu-multiples).

Prüfen Sie im aktuellen Quartalsreport, ob sich die Werte auf EBIT oder EBITDA beziehen. Die DUB verwendet in ihren Veröffentlichungen beide Bezugsgrößen. Bei einem anlagenintensiven Betrieb macht das einen erheblichen Unterschied.

Die Bandbreite gilt für die Branche, nicht für Ihren Betrieb. Wo Sie darin landen, entscheiden die Faktoren in der folgenden Tabelle. Die DUB nennt als wesentliche Einflussgrößen ausdrücklich die Inhaberabhängigkeit im Wettbewerbsvergleich und die Abhängigkeit von einzelnen Kunden.

Interessanter als der Faktor selbst ist die Frage, was ihn nach oben oder unten bewegt. Hier liegen die Hebel, die Sie in ein bis drei Jahren tatsächlich bewegen können.

Was in einem SHK-Betrieb den Preis wirklich macht

Der Wartungsvertragsbestand

Fragen Sie sich: Wie viele aktive Wartungsverträge hat Ihr Betrieb, und wie hoch ist der jährliche Umsatz daraus? Wenn Sie diese Zahl nicht in unter zwei Minuten nennen können, ist das der erste Punkt auf Ihrer Liste.

Ein Käufer bewertet Wartungsumsatz anders als Projektumsatz. Projektumsatz ist Vergangenheit. Wartungsumsatz ist Zukunft, die bereits vertraglich zugesagt ist. Betriebe, die 25 bis 35 Prozent ihres Umsatzes aus Wartung, Service und Notdienst erzielen, gelten als deutlich stabiler als reine Anlagenbauer.

Praktisch heißt das: Verträge schriftlich fassen, Laufzeiten und Verlängerungsklauseln sauber regeln, Bestand digital führen, Preisanpassungen dokumentieren. Wenn Ihre Wartungen auf Zuruf und Karteikarte laufen, existieren sie für einen Käufer nicht.

Die Meisterfrage

Der Installateur- und Heizungsbauer gehört zu den zulassungspflichtigen Handwerken nach Anlage A der Handwerksordnung. Für die Eintragung in die Handwerksrolle braucht der Betrieb einen Meister, einen gleichgestellten Abschluss oder einen angestellten Betriebsleiter mit entsprechender Qualifikation.

Solange dieser Meister Sie selbst sind, verkaufen Sie einen Betrieb, der am Tag Ihres Ausscheidens seine Zulassung verliert. Käufer wissen das. Ein Investorenverbund kann das über eigene Strukturen lösen, ein MBI-Kandidat mit Meisterbrief ebenfalls. Ein Wettbewerber, der Ihren Kundenstamm will, rechnet den Aufwand ab.

Der Weg dahin: einen angestellten Meister als Betriebsleiter aufbauen, mit echter Verantwortung, nicht nur auf dem Papier. Das dauert erfahrungsgemäß zwölf bis vierundzwanzig Monate und ist der Punkt mit der größten Preiswirkung in Ihrer Branche. Wie das konkret abläuft, steht in unserem Beitrag zum Aufbau einer zweiten Führungsebene.

Der Kundenstamm im Kopf des Chefs

In vielen SHK-Betrieben weiß nur der Inhaber, welcher Kunde welche Anlage hat, wann sie eingebaut wurde, wo der Wasserzähler sitzt und warum Herr Maier immer donnerstags anruft. Dieses Wissen ist real und wertvoll. Für einen Käufer ist es wertlos, solange es nicht im System steht.

Ein gepflegtes System mit Anlagenhistorie, Wartungsintervallen und Ansprechpartnern hebt den Preis, weil es das Risiko senkt. Der Aufwand ist überschaubar, wenn Sie ihn über zwölf Monate verteilen und die Datenpflege in die normale Auftragsabwicklung einbauen. Praktische Hinweise dazu finden Sie im Beitrag zur Einführung eines CRM, das wirklich genutzt wird.

Die Monteure

Ihr Betrieb ist so viel wert wie die Menschen, die morgen früh im Transporter sitzen. In einem Markt mit anhaltendem Fachkräftemangel bewertet jeder Käufer die Personalsituation mit.

Drei Fragen, die im Verkaufsgespräch kommen: Wie hoch ist die Fluktuation der letzten drei Jahre? Wie alt sind Ihre Monteure im Schnitt? Wie viele Auszubildende haben Sie in den letzten fünf Jahren übernommen? Auf alle drei sollten Sie eine Zahl haben, keine Einschätzung.

Welche Käufer für SHK-Betriebe in Frage kommen

Der regionale Wettbewerber. Kennt Ihre Kunden, kennt Ihre Preise, will Kapazität und Personal. Zahlt solide, aber selten Spitzenpreise, weil er Ihre Verwaltung nicht braucht. Vorteil: schnelle Einigung, wenig Erklärungsbedarf. Nachteil: Vertraulichkeit ist heikel, solange nichts unterschrieben ist.

Der Konsolidierer. Investorengetragene Gruppen, die mehrere Handwerksbetriebe zu einem Verbund zusammenfassen. Sie zahlen häufig die höchsten Preise, arbeiten aber mit einer strukturierten Prüfung und binden den Verkäufer oft über einen Earn-Out oder eine Rückbeteiligung. Wenn Sie diesen Weg erwägen, lesen Sie vorher, wie eine Earn-Out-Klausel aufgebaut ist.

Der MBI-Kandidat. Ein Meister oder Ingenieur, der sich selbstständig machen will. Persönlich oft die beste Lösung für Belegschaft und Kundschaft. Die Finanzierung ist der Engpass: Ohne Eigenkapital und Bürgschaft wird es eng, und Sie werden häufig gebeten, einen Teil des Kaufpreises zu stunden.

Der eigene Mitarbeiter (MBO). Der Betriebsleiter oder Obermonteur übernimmt. Kennt alles, braucht keine Einarbeitung, hat aber meistens kein Geld. Funktioniert über gestaffelte Modelle und einen längeren Zeitraum.

Das Stadtwerk oder der Energiedienstleister. Kommt vereinzelt vor, wenn ein Versorger seine Handwerksleistung selbst erbringen will. Sehr regional unterschiedlich.

Welcher Typ zu Ihrer Situation passt, hängt weniger vom Preis ab als von der Frage, was mit Ihren Leuten passieren soll. Eine ausführliche Gegenüberstellung finden Sie unter Den richtigen Käufer erkennen.

Die drei häufigsten Fehler von SHK-Inhabern

Erstens: zu spät anfangen. Die Hebel in Ihrer Branche, Betriebsleiter aufbauen, Wartungsbestand ordnen, Kundendaten dokumentieren, brauchen zwölf bis vierundzwanzig Monate. Wer mit 66 anfängt, verkauft den Betrieb so, wie er ist.

Zweitens: den Umsatz mit dem Wert verwechseln. Ein Betrieb mit vier Millionen Umsatz und 90.000 Euro bereinigtem Ergebnis ist weniger wert als einer mit zwei Millionen Umsatz und 260.000 Euro Ergebnis. Käufer kaufen Ertrag.

Drittens: die Immobilie ungeklärt lassen. Wenn die Betriebshalle Ihnen privat gehört, ist das eine eigene Verhandlung. Manche Käufer wollen mieten, manche kaufen, manche brauchen die Halle gar nicht. Klären Sie früh, was Sie selbst wollen, und lassen Sie die Mietkonditionen von jemandem prüfen, der beide Seiten kennt.

Ihr Fahrplan für die nächsten zwölf Monate

Den letzten Punkt unterschätzen die meisten. Er ist der einzige Test, der Ihnen ohne Berater und ohne Gutachten zeigt, wo Ihr Betrieb wirklich steht. Wie Sie ihn sauber aufsetzen, steht unter Übergabefähigkeit testen.

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