Bewertungsabschlag bei Inhaberabhängigkeit: Wie Käufer rechnen

Die Frage kommt in fast jedem Erstgespräch: Was kostet mich das, dass hier ohne mich nichts läuft? Die ehrliche Antwort beginnt damit, dass es keinen einzelnen Prozentsatz gibt. Der Effekt verteilt sich auf drei Stellen der Rechnung, und in der Summe ist er größer, als der Blick auf den Multiplikator vermuten lässt.

Warum Käufer überhaupt abschlagen

Ein Käufer erwirbt eine Ertragserwartung. Er zahlt heute einen Betrag für Gewinne, die in den nächsten Jahren entstehen sollen. Alles, was diese Erwartung unsicherer macht, senkt den Preis, den er dafür zu zahlen bereit ist.

Bei einem inhabergeführten Betrieb ist die zentrale Unsicherheit die Person, die verkauft. Wenn Kundenbeziehungen an ihr hängen, wenn Kalkulation und Preisgestaltung in ihrem Kopf sitzen, wenn Mitarbeiter ihr folgen und nicht dem Unternehmen, dann kauft der Erwerber eine Ertragskraft, die am Tag der Übergabe zu erodieren beginnt.

Der Käufer weiß das. Er weiß auch, dass der Verkäufer es meistens anders sieht.

Die drei Wege, auf denen der Abschlag in die Rechnung kommt

Weg 1: Der Multiplikator sinkt

Der Multiplikator bildet Risiko ab. Zwei Betriebe mit identischem bereinigtem Ergebnis bekommen unterschiedliche Faktoren, wenn ihr Risikoprofil unterschiedlich ist. Inhaberabhängigkeit ist einer der Faktoren, die den Multiplikator nach unten ziehen, neben Kundenkonzentration, Branchenrisiko, Investitionsstau und Marktposition.

Ein einzelner, seriös belegbarer Prozentsatz für diesen Effekt existiert nicht. Wer eine Zahl nennt, hat sie geschätzt. Was sich sagen lässt: Der Multiplikator ist der sichtbarste, aber selten der größte der drei Effekte.

Weg 2: Das bereinigte Ergebnis sinkt

Hier liegt bei kleineren Betrieben regelmäßig der größte Betrag, und er wird von Verkäufern fast immer übersehen.

Wenn Sie sechzig Stunden pro Woche arbeiten und sich ein Gehalt zahlen, das deutlich unter dem liegt, was ein angestellter Geschäftsführer für dieselbe Arbeit bekäme, dann enthält Ihr ausgewiesener Gewinn Ihre eigene unbezahlte Arbeit. Der Käufer wird diese Position ersetzen müssen, entweder durch eine Anstellung oder durch eigene Arbeitszeit. Er setzt deshalb einen marktüblichen Unternehmerlohn an und zieht ihn ab.

Der Effekt ist doppelt: Er mindert das Ergebnis, und dieses geminderte Ergebnis wird anschließend mit dem Multiplikator vervielfacht. Das Vorgehen ist unter Kalkulatorischer Unternehmerlohn in der Bewertung im Detail beschrieben.

Verschärfend kommt hinzu: Wer nicht nur führt, sondern auch mitarbeitet, ersetzt zwei Stellen. Ein Inhaber, der Geschäftsführung und Vertrieb macht, wird nach dem Verkauf durch einen Geschäftsführer und einen Vertriebsmitarbeiter ersetzt. Beide Gehälter gehen in die Bereinigung.

Weg 3: Die Kaufpreisstruktur verschiebt sich

Der dritte Effekt taucht nicht im Unternehmenswert auf, sondern in dem, was tatsächlich auf dem Konto ankommt.

Ein Käufer, der ein Personenrisiko sieht, sichert es ab. Er zahlt einen Teil des Kaufpreises später und knüpft ihn an Bedingungen: an den Verbleib von Kunden, an das Ergebnis der nächsten zwei bis drei Jahre, an die Mitarbeit des Verkäufers in einer Übergangsphase. Wie diese Komponente ausgestaltet wird, steht unter Earn-Out-Klausel: Muster, Aufbau und Beispiele.

Praktisch bedeutet das: Der vereinbarte Kaufpreis kann hoch aussehen, während der sichere Teil davon klein ist. Und die Bindung des Verkäufers über zwei oder drei Jahre ist genau das, was viele Inhaber mit sechzig eigentlich vermeiden wollten.

Beispielrechnung

Zwei Betriebe, gleiche Branche, gleicher Umsatz von 3,5 Millionen Euro, gleicher ausgewiesener Gewinn von 420.000 Euro. Betrieb A ist inhabergeführt im engen Sinn, Betrieb B hat eine zweite Führungsebene und dokumentierte Prozesse.

Die Zahlen sind ein Rechenbeispiel mit angenommenen Werten und keine Aussage über konkrete Marktpreise. Der Punkt der Rechnung ist das Verhältnis: Der Unterschied im sicheren Betrag ist mehr als das Zweieinhalbfache, obwohl beide Betriebe denselben Gewinn ausweisen.

Woran der Käufer Inhaberabhängigkeit misst

Er fragt nicht danach. Er liest sie aus Unterlagen und aus dem Verlauf der Gespräche ab.

Der aussagekräftigste Test ist der einfachste. Wie er funktioniert, steht unter Übergabefähigkeit testen.

Was den Abschlag tatsächlich senkt

Eine zweite Führungsebene mit echter Entscheidungsbefugnis. Nicht ein Titel, sondern eine Person, die Angebote freigibt, Kunden führt und in Abwesenheit des Inhabers entscheidet. Das Vorgehen steht unter Zweite Führungsebene aufbauen.

Kundenbeziehungen, die dem Betrieb gehören. Zweiter Ansprechpartner in jedem wichtigen Kundenkontakt, Dokumentation der Historie im System, Rahmenverträge auf die Gesellschaft.

Kalkulation außerhalb des Kopfes. Eine nachvollziehbare Preislogik, die ein Nachfolger anwenden kann, ist einer der wirksamsten Einzelpunkte.

Nachweisbare Abwesenheit. Ein Betrieb, der drei Wochen ohne den Inhaber lief, mit belegbaren Zahlen aus dieser Zeit, ist ein Argument, das ein Käufer akzeptiert.

Zeit. Alle vier Punkte brauchen zwölf bis vierundzwanzig Monate. Das ist der Grund, warum die Vorbereitung nicht beginnt, wenn ein Käufer anruft. Die operativen Schritte stehen unter Inhaberabhängigkeit reduzieren.

Was den Abschlag nicht senkt

Die Zusicherung, noch drei Jahre zu bleiben. Sie verschiebt das Problem und bindet Sie. Der Käufer weiß, dass die Abhängigkeit nach diesen drei Jahren immer noch besteht, wenn sich strukturell nichts ändert.

Ein Organigramm ohne dahinterliegende Befugnis. Das durchschaut ein erfahrener Prüfer in einem einzigen Gespräch mit der genannten Führungskraft.

Eine hohe Ertragskraft. Sie erhöht den Wert, sie ändert nichts am Risikoaufschlag. Zwei Betriebe mit unterschiedlicher Abhängigkeit bekommen unterschiedliche Multiplikatoren, egal wie hoch der Gewinn ist.

Argumente im Verkaufsgespräch. Die Bewertung dieses Risikos erfolgt aus Unterlagen und Beobachtung. Ein Verkäufer, der sie wegdiskutieren will, bestätigt sie meist unfreiwillig.