Kalkulatorischer Unternehmerlohn: Der größte Einzelposten in der Bereinigung
Der kalkulatorische Unternehmerlohn ist das marktübliche Gehalt, das ein angestellter Geschäftsführer für die Arbeit des Inhabers bekäme. Käufer ziehen diesen Betrag vom ausgewiesenen Gewinn ab, weil sie ihn nach der Übernahme tatsächlich zahlen müssen. Bei kleineren Betrieben ist das häufig die größte Einzelposition der gesamten Ergebnisbereinigung.
Hinweis: Artikel und Inhalte sind keine Rechts- oder Steuerberatung und ersetzen keine Beratung durch Rechts- und Steuerexperten.
Kalkulatorischer Unternehmerlohn
Der Betrag, den ein Unternehmen für eine angestellte Person zahlen müsste, die dieselbe Arbeit leistet wie der Inhaber. Er wird in der Bewertung angesetzt, unabhängig davon, was der Inhaber sich tatsächlich auszahlt.
Bei Einzelunternehmen und Personengesellschaften entnimmt der Inhaber Gewinn statt Gehalt. Sein Arbeitseinsatz taucht in der Gewinn- und Verlustrechnung nirgends auf. Bei GmbHs zahlt sich der Gesellschafter-Geschäftsführer häufig ein Gehalt, das sich an steuerlichen Überlegungen orientiert und nicht an dem, was ein Fremder für diese Position verlangen würde.
In beiden Fällen zeigt der Jahresabschluss ein Ergebnis, das die Arbeit des Inhabers nicht als Kosten enthält. Der Käufer korrigiert das, weil er nach der Übernahme jemanden bezahlen muss.
Warum der Ansatz nicht verhandelbar ist
Ein Käufer, der einen Betrieb erwirbt, hat zwei Möglichkeiten. Entweder er stellt einen Geschäftsführer ein, dann entstehen echte Kosten. Oder er führt selbst, dann verzichtet er auf ein Gehalt, das er anderswo verdienen könnte. Wirtschaftlich ist beides dasselbe.
Deshalb ist der Ansatz keine Verhandlungsposition. Verhandelbar ist ausschließlich die Höhe.
Wie die Höhe bestimmt wird
| Methode | Vorgehen | Wo sie verwendet wird |
|---|---|---|
| Marktvergleich | Gehaltsstudien für Geschäftsführer nach Branche, Umsatz und Mitarbeiterzahl | häufigste Methode in der Praxis |
| Funktionszerlegung | Aufgaben des Inhabers werden auf Stellen verteilt und einzeln bewertet | bei Inhabern, die mehrere Funktionen ausfüllen |
| Steuerliche Richtwerte | Angemessenheitsprüfung des Geschäftsführergehalts durch die Finanzverwaltung | steuerlicher Kontext, für die Bewertung nur Anhaltspunkt |
| Tatsächliches Gehalt eines Fremdgeschäftsführers | falls im Betrieb bereits vorhanden | die belastbarste Grundlage |
Die Funktionszerlegung ist der Punkt, an dem es für viele Inhaber unangenehm wird. Wer Geschäftsführung, Vertrieb und Kalkulation gleichzeitig macht, wird nach dem Verkauf nicht durch eine Person ersetzt, sondern durch zwei oder drei. Der Käufer rechnet entsprechend.
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Ein Einzelunternehmen im Elektrohandwerk, 2,4 Millionen Euro Umsatz, 14 Mitarbeiter. Ausgewiesener Gewinn 310.000 Euro. Der Inhaber führt den Betrieb, verkauft selbst und kalkuliert alle Angebote.
| Position | Betrag |
|---|---|
| Ausgewiesener Gewinn | 310.000 |
| Kalkulatorische Geschäftsführung | minus 130.000 |
| Kalkulatorische Vertriebs- und Kalkulationsfunktion | minus 75.000 |
| Bereinigtes Ergebnis | 105.000 |
| Multiplikator (Annahme) | 4,5 |
| Unternehmenswert | 472.500 |
Ohne den Ansatz des Unternehmerlohns läge der rechnerische Wert bei 1.395.000 Euro. Die Differenz von über 900.000 Euro ist der Grund, warum Verkäufer und Käufer beim ersten Gespräch so weit auseinanderliegen. Die Zahlen sind ein Rechenbeispiel mit angenommenen Werten.
Wichtig an dieser Rechnung: Der Effekt wirkt zweifach. Der Abzug mindert das Ergebnis, und das geminderte Ergebnis wird anschließend mit dem Multiplikator vervielfacht. Jeder Euro Unternehmerlohn kostet in diesem Beispiel 4,50 Euro Unternehmenswert.
Vier Sonderfälle
Der Inhaber, der sich zu viel zahlt. Der Fall existiert und wirkt umgekehrt. Wenn ein Gesellschafter-Geschäftsführer sich deutlich mehr auszahlt als marktüblich, wird das Ergebnis nach oben bereinigt und der Unternehmenswert steigt. Das ist einer der wenigen Fälle, in denen die Bereinigung dem Verkäufer nutzt.
Mitarbeitende Angehörige. Ein Ehepartner, der die Buchhaltung macht und dafür ein Gehalt bezieht, das nicht der Leistung entspricht, wird in beide Richtungen korrigiert. Der Käufer prüft, welche Funktion tatsächlich ausgeübt wird und was sie am Markt kostet.
Mehrere Gesellschafter, die alle mitarbeiten. Jede Person wird einzeln bewertet. Drei Gesellschafter, die alle operativ tätig sind, führen zu drei Ansätzen. Das trifft besonders Betriebe, die aus einer Partnerschaft heraus entstanden sind.
Der Inhaber, der kaum noch arbeitet. Wenn der Betrieb bereits ohne den Inhaber läuft und eine bezahlte Geschäftsführung vorhanden ist, entfällt der Ansatz weitgehend. Das ist die Zielposition. Wie sie erreicht wird, steht unter Bewertungsabschlag bei Inhaberabhängigkeit.
Was Sie vor dem Verkauf tun
Rechnen Sie selbst, bevor der Käufer es tut. Setzen Sie einen marktüblichen Betrag an und schauen Sie sich das Ergebnis an. Diese Zahl ist Ihre Verhandlungsgrundlage, nicht der Gewinn aus dem Jahresabschluss.
Trennen Sie Ihre Funktionen. Alles, was Sie an andere abgeben, bevor Sie verkaufen, senkt den kalkulatorischen Ansatz und erhöht gleichzeitig den Multiplikator. Der Effekt wirkt an zwei Stellen gleichzeitig, was ihn zur wirksamsten Einzelmaßnahme der Verkaufsvorbereitung macht.
Stellen Sie eine Geschäftsführung ein, wenn der Betrieb es trägt. Der Ertrag sinkt kurzfristig um das Gehalt. Der Unternehmenswert sinkt nicht, weil der Käufer den Betrag ohnehin abgezogen hätte. Was steigt, ist der Multiplikator und die Zahl der Interessenten.
Hinweis
Dieser Beitrag erklärt Zusammenhänge und ersetzt keine Steuer- oder Rechtsberatung. Die steuerliche Angemessenheit von Geschäftsführergehältern folgt eigenen Regeln und gehört in die Hand Ihres Steuerberaters.
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