Verkaufen oder weiterarbeiten: Die Entscheidung jenseits der Zahl

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Die Frage "Soll ich verkaufen oder weiterarbeiten" wird von vielen Inhabern auf eine Zahl reduziert. Was bekomme ich. Reicht das für den Ruhestand. Wenn die Zahl stimmt, wird verkauft. Wenn nicht, wird weitergearbeitet.

Diese Reduktion ist gefährlich. Sie blendet aus, was die Entscheidung tatsächlich beeinflusst. Inhaber, die ich begleitet habe, sagen rückblickend selten "Ich habe wegen der Zahl verkauft". Sie sagen "Ich war innerlich bereit" oder "Ich konnte nicht mehr". Beides hat mit der Zahl wenig zu tun.

Dieser Text ist eine ehrliche Anleitung zur Selbstprüfung. Er wird nicht für Sie entscheiden. Er sortiert die Faktoren.

Faktor 1: Die persönliche Lebenssituation

Wie geht es Ihnen körperlich. Wie geht es Ihnen mental. Wie geht es Ihrer Familie.

Diese Fragen klingen privat, aber sie sind die Grundlage für alles andere. Inhaber, die mit 64 sagen "Mir geht es bestens, ich kann noch zehn Jahre", erleben oft mit 67 einen Bruch. Bandscheibenvorfall. Herzinfarkt. Oder einfach Erschöpfung, die sich nicht mehr verbergen lässt.

Wenn Sie heute regelmäßig nicht durchschlafen, weil ein Geschäftsthema im Kopf kreist, ist das ein Signal. Wenn Sie zum Frühstück erst dann frei atmen können, wenn klar ist, dass keine Mails von der Bank gekommen sind, ist das ein Signal. Wenn Ihre Frau seit drei Jahren sagt "Wann hörst du eigentlich auf", ist das ein Signal.

Keines dieser Signale bedeutet, dass Sie sofort verkaufen müssen. Sie bedeuten, dass die Frage real ist und nicht weggeschoben werden sollte.

Faktor 2: Die Substanz des Betriebs

Wie ist der Betrieb strukturell aufgestellt. Hängt er an Ihnen. Funktioniert er ohne Sie.

Wenn der Betrieb hochgradig inhaberabhängig ist, gibt es zwei Optionen. Sie verkaufen jetzt mit Abschlag (typischerweise 30 bis 50 Prozent unter dem strukturellen Maximum). Oder Sie investieren zwei bis fünf Jahre in den Aufbau der Übergabefähigkeit und verkaufen dann zum vollen Wert.

Welche Option richtig ist, hängt von Faktor 1 ab. Wenn Sie körperlich und mental noch fünf Jahre können, ist die Vorbereitung wirtschaftlich klar besser. Wenn Sie es nicht mehr können oder nicht mehr wollen, ist der Verkauf mit Abschlag oft der ehrlichere Weg.

Faktor 3: Die finanzielle Notwendigkeit

Wie viel Geld brauchen Sie für den Ruhestand. Wie viel haben Sie außerhalb des Betriebs. Wie viel müssten Sie aus dem Verkauf bekommen.

Diese Rechnung machen die wenigsten Inhaber sauber. Sie haben eine Vorstellung. Sie haben aber selten eine konkrete Liquiditätsplanung für die nächsten 30 Jahre.

Praktischer Ansatz: Listen Sie Ihre Lebenshaltungskosten auf. Multiplizieren Sie mit 30 Jahren (realistische Restlebenserwartung mit 65). Ziehen Sie ab, was Sie an gesetzlicher Rente, Privatvorsorge, vorhandenem Privatvermögen haben. Was übrig bleibt, müssen Sie aus dem Verkauf realisieren oder durch Weiterarbeit verdienen.

Diese Zahl ist Ihre finanzielle Notwendigkeit. Wenn der realistische Verkaufspreis darüber liegt, haben Sie Spielraum. Wenn er darunter liegt, haben Sie ein Problem, das sich durch Weiterarbeit oder durch Wertsteigerung des Betriebs lösen lässt.

Faktor 4: Die Familienkonstellation

Wer in Ihrer Familie ist betroffen. Wer hat eine Erwartung. Wer hat einen Anspruch.

Wenn Sie eine Tochter haben, die übernehmen will, ist Verkauf nicht zwingend die richtige Antwort. Wenn Ihre Frau seit Jahren auf den Ruhestand wartet, weil sie Reisen geplant hat, ist Weiterarbeit emotionaler Verrat. Wenn Sie weichende Erben haben, deren Pflichtteil ungeregelt ist, müssen Sie das vor jeder anderen Entscheidung klären.

Diese Faktoren werden in Bewertungsgesprächen mit Steuerberatern selten berücksichtigt. Sie entscheiden aber oft den Ausgang.

Faktor 5: Die Marktphase

Wie ist gerade der Markt. Werden Mittelstandsbetriebe zu hohen Multiples gehandelt oder zu niedrigen. Welche Branchen sind im Aufschwung, welche im Abschwung.

Diese Frage ist nicht oberflächlich. Marktphasen verschieben Multiples um 1,0 bis 2,0 Punkte. Bei einer Million EBITDA können das eine bis zwei Mio. Euro Unterschied sein.

Branchen mit Rückenwind: IT-Dienstleistung, Pflege, ausgewählte Handwerksbereiche (Photovoltaik, Wärmepumpe). Branchen mit Gegenwind: klassische Bauwirtschaft, automotive Zulieferer.

Wenn Sie in einer aufstrebenden Branche sind und die anderen Faktoren passen, ist jetzt eher ein guter Zeitpunkt. Wenn Sie in einer schwierigen Branche sind, ist die Frage komplexer.

Die ehrliche Selbstbefragung

Drei Fragen entscheiden.

Frage 1: Würden Sie morgen früh in den Betrieb gehen, wenn Sie nicht müssten? Wenn ja: Sie wollen weiterarbeiten. Wenn nein: Sie sollten verkaufen oder zumindest die Weichen dafür stellen.

Frage 2: Können Sie sich konkret vorstellen, was Sie in einem Jahr machen, wenn Sie nicht mehr im Betrieb sind? Wenn ja: Sie sind innerlich bereit. Wenn nein: Sie haben ein "Was kommt danach"-Problem, das vor dem Verkauf gelöst werden muss.

Frage 3: Würden Sie diesen Betrieb in seinem heutigen Zustand selbst kaufen? Zu welchem Preis? Wenn deutlich unter dem, was Sie verlangen wollen: Strukturarbeit ist wirtschaftlich lohnender als Sofortverkauf.

Die drei Wege

Aus den Faktoren ergeben sich typischerweise drei realistische Wege.

Weg 1: Sofortverkauf in 12 bis 18 Monaten. Wenn die persönliche Situation Druck macht, der Betrieb solide aber nicht optimal aufgestellt ist und Sie bereit sind, einen Bewertungsabschlag zu akzeptieren. Realistisch wenn die finanzielle Notwendigkeit gedeckt ist.

Weg 2: Strukturierte Vorbereitung über 24 bis 60 Monate, dann Verkauf. Der wirtschaftlich attraktivste Weg, wenn die persönliche Substanz für die Vorbereitungszeit reicht. Höchster realisierbarer Kaufpreis, geordneter Übergang.

Weg 3: Weiterarbeit mit gleichzeitiger Übergabevorbereitung. Sie verkaufen nicht, aber Sie machen den Betrieb so übergabefähig, dass Sie jederzeit verkaufen oder familienintern übergeben könnten. Maximale Optionalität, geringste Bindung.

Welcher Weg passt, ist eine persönliche Entscheidung. Sie ist immer auch eine Bauchentscheidung. Aber sie sollte auf einer ehrlichen Faktorenanalyse basieren, nicht auf einer einzelnen Zahl.

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