Was Ihr Steuerberater nicht sagt: Theoretischer Wert vs realer Kaufpreis

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Ihr Steuerberater rechnet Ihnen ein EBIT-Multiple aus. Fünf, sechs, manchmal acht. Bei einem EBIT von 600.000 Euro stehen plötzlich 4,8 Mio. Euro auf dem Papier. Das klingt gut. Sie gehen mit dieser Zahl in das nächste Familiengespräch und planen Ihre Lebensphase danach.

Wenn Sie dann zwei Jahre später wirklich verkaufen wollen, kommt die böse Überraschung. Ein realistisches Angebot liegt bei 2,8 Mio. Euro. Manchmal weniger. Sie sind verstört, fühlen sich betrogen, verlieren Vertrauen in jeden Berater.

Die Wahrheit: Ihr Steuerberater hat nicht gelogen. Er hat einfach eine andere Frage beantwortet als die, die für Sie wichtig ist.

Was Ihr Steuerberater wirklich berechnet

Steuerberater rechnen typischerweise nach dem vereinfachten Ertragswertverfahren oder mit branchenüblichen Multiplikatoren auf das durchschnittliche EBIT der letzten Jahre.

Beide Methoden ergeben den theoretischen Unternehmenswert. Was die Firma rechnerisch wert wäre, wenn alle Annahmen stimmen würden. Wenn das EBIT nachhaltig erzielbar wäre. Wenn der Betrieb ohne Sie genauso laufen würde wie mit Ihnen. Wenn keine besonderen Risiken bestünden.

Das ist kein Betrug. Es ist die korrekte Anwendung der Methodik. Aber es ist nicht der Preis, den ein Käufer zahlen wird.

Was der Käufer wirklich rechnet

Der Käufer rechnet anders. Er fragt: Was ist dieser Betrieb für mich wert, ohne den bisherigen Inhaber. Was bleibt vom Umsatz, wenn der Inhaber weg ist. Wie viele Kunden würden Sie selbst mitnehmen oder verloren gehen. Welche Schlüsselpersonen würden mit Ihnen mitgehen. Wie viel Investition muss ich in den nächsten zwei Jahren tätigen, um den Betrieb laufen zu lassen.

Aus diesen Fragen entstehen Abschläge.

Abschlag für Inhaberabhängigkeit: typischerweise 20 bis 40 Prozent vom theoretischen Wert. Bei einem stark inhaberzentrierten Betrieb auch mehr.

Abschlag für Klumpenrisiken: zehn bis 20 Prozent, wenn Top-3-Kunden über 30 Prozent ausmachen.

Abschlag für fehlende Dokumentation: zehn bis 15 Prozent, wenn Prozesse nicht systematisch erfasst sind.

Abschlag für Investitionsstau: abhängig vom realen Investitionsbedarf, kann fünf bis 25 Prozent ausmachen.

Abschlag für Rechtsrisiken: je nach Befund in der Due Diligence, oft fünfstellig bis siebenstellig.

In Summe können diese Abschläge 40 bis 60 Prozent vom theoretischen Wert ausmachen. Manchmal mehr.

Beispielrechnung: Der theoretische und der reale Wert

Annahmen: B2B-Dienstleister, drei Mio. Euro Umsatz, 600.000 Euro EBIT, branchenüblicher Multiple 6,0.

Theoretischer Wert nach Steuerberater: EBIT 600.000 Euro × Multiple 6,0 = 3.600.000 Euro

Realistischer Wert nach Käuferanalyse: Inhaber führt Vertrieb persönlich, drei Großkunden machen 50 Prozent des Umsatzes, keine systematische Prozessdokumentation, kein modernes CRM, ERP-System veraltet.

Käuferrechnung:

• Bereinigtes EBITDA nach Käuferanpassungen: 480.000 Euro (kalkulatorischer Geschäftsführerlohn statt Inhaberentnahme abgezogen)
• Multiple wegen Risiken reduziert: 4,5 statt 6,0
• Investitionsstau IT/ERP: 200.000 Euro Abschlag
• Risikoabschlag Klumpenrisiken: 250.000 Euro

Realistischer Wert: 480.000 × 4,5 - 200.000 - 250.000 = 1.710.000 Euro

Differenz zum theoretischen Wert: 1,89 Mio. Euro. Über 50 Prozent.

Die Größenordnung der Differenz spiegelt aber typische Erfahrungen wider.

Warum Ihr Steuerberater diese Lücke nicht beziffert

Aus drei Gründen.

Grund eins: Methodik. Steuerberater wenden Standard-Bewertungsmethoden an. Diese Methoden sind für Erbschaftsteuer und Bilanzbewertung entwickelt. Sie ersetzen keine Käuferperspektive.

Grund zwei: Information. Ihr Steuerberater sieht die Zahlen, nicht die operative Realität. Er weiß nicht, dass 70 Prozent Ihrer Umsätze über Ihre persönliche Beziehung laufen. Er weiß nicht, dass die Buchhalterin in zwei Jahren in Rente geht und niemand weiß, was sie alles tut. Diese Information bekommen Sie selbst nicht im Tagesgeschäft.

Grund drei: Aufgabe. Ihr Steuerberater hat keinen Auftrag, Ihnen unbequeme Wahrheiten zu sagen. Er rechnet nach der Methode, die er gelernt hat. Wenn die Zahl Ihnen gefällt, ist seine Aufgabe erledigt.

Das ist keine Kritik am Steuerberater. Es ist die Erklärung, warum diese Information nicht von ihm kommt.

Wie Sie die Lücke schließen

Die Lücke zwischen theoretischem und realem Wert ist genau die Arbeit, die wir Exit-Readiness nennen.

Jeder Punkt, den Sie an Inhaberabhängigkeit reduzieren, holt Wert zurück. Jedes Klumpenrisiko, das Sie sicher machen, holt Wert zurück. Jeder dokumentierte Prozess, jeder Vertrag, jede saubere Finanzauswertung schließt einen kleinen Teil der Lücke.

In zwölf bis 24 Monaten kann ein gut geführter Betrieb zwischen 30 und 60 Prozent der Lücke schließen. Bei einer Million EBITDA können das eine bis 2,5 Mio. Euro sein.

Diese Arbeit ersetzt keine professionelle M&A-Beratung. Sie macht aber den Unterschied, ob in der späteren Verhandlung 1,7 Mio. oder 3,4 Mio. Euro auf dem Tisch liegen.

Die ehrliche Frage an sich selbst

Wenn Sie Ihren Betrieb morgen in seinem heutigen Zustand kaufen müssten, mit allem was Sie wissen: Was würden Sie zahlen?

Diese Frage ist hart. Aber sie zeigt Ihnen die Käuferperspektive. Wenn Ihre eigene Antwort deutlich unter der Steuerberater-Zahl liegt, ist das die Wahrheit.

Aus dieser Wahrheit lassen sich Maßnahmen ableiten. Aus dem theoretischen Wert allein nicht.

Wer kann die reale Käuferperspektive einbringen

Drei Personenkategorien. Jede hat Stärken und Schwächen.

Erstens: Erfahrene Exit-Readiness-Berater mit Festhonorar-Modell. Sie haben Käuferanalysen aus vielen Mandaten gesehen, kennen typische Abschläge nach Branchen und können Ihre Lücke nüchtern beziffern. Wichtig ist die Honorarstruktur: Wer am späteren Verkauf nicht verdient, hat keinen Anreiz, Ihnen freundliche Zahlen zu nennen.

Zweitens: M&A-Berater im unverbindlichen Erstgespräch. Manche M&A-Berater geben in Erstgesprächen ehrliche Indikationen, auch wenn das ihre Mandatschance reduziert. Wenn Sie zwei oder drei Berater parallel ansprechen, bekommen Sie eine Bandbreite. Vorsicht bei zu hohen Werten ohne Begründung. Manche M&A-Berater nennen bewusst optimistische Zahlen, um Sie als Mandant zu gewinnen.

Drittens: Branchenkollegen, die selbst verkauft haben. Wer in den letzten zwei Jahren einen vergleichbaren Betrieb verkauft hat, kennt die reale Marktdynamik. Diese Information ist informell und nicht systematisch verfügbar, aber oft die ehrlichste Quelle.

Eine indikative Bewertung von einem unabhängigen Profi liegt typischerweise bei 5.000 bis 15.000 Euro Honorar. Im Verhältnis zum potenziellen Kaufpreis ist das eine Investition mit hohem Hebel.

Was nach der Bewertung zu tun ist

Drei Szenarien.

Wenn die Lücke unter 15 Prozent liegt, sind Sie in guter Verfassung. Konzentration auf Detailoptimierungen und letzte Lücken.

Wenn die Lücke 15 bis 35 Prozent ausmacht, haben Sie 18 bis 36 Monate Arbeit vor sich. Konkrete Maßnahmenliste pro identifizierter Schwäche, mit Zeitplan und Verantwortlichkeiten.

Wenn die Lücke über 35 Prozent liegt, brauchen Sie 36 bis 60 Monate Vorbereitungsbedarf. Sie sind zu früh im Verkaufsprozess. Strukturarbeit ist wirtschaftlich klar besser als Sofortverkauf zu schlechten Konditionen.

Diese Einordnung ist hart. Sie ist die ehrlichste Information, die Sie in dieser Phase brauchen.

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