Der Käufer zahlt nicht: was jetzt zählt

Es fehlt eine Rate. Dann eine zweite. Der Käufer meldet sich mit Erklärungen, oder er meldet sich gar nicht. Dieser Text ordnet, was jetzt zu tun ist und in welcher Reihenfolge.

Zuerst: die Ursache unterscheiden

Nicht jeder ausgebliebene Zahlungseingang bedeutet dasselbe. Es macht einen erheblichen Unterschied, welche der vier Konstellationen vorliegt.

**Konstellation 1: vorübergehende Liquiditätslücke.** Der Betrieb läuft, aber ein Großauftrag ist geplatzt oder eine Zahlung ist ausgeblieben. Das ist die harmloseste Variante und die häufigste bei der ersten fehlenden Rate.

**Konstellation 2: der Betrieb trägt die Belastung nicht.** Kapitaldienst, Investitionen und Geschäftsführergehalt zusammen übersteigen dauerhaft das, was der Betrieb erwirtschaftet. Das ist ein strukturelles Problem und wird ohne Änderung nicht besser.

**Konstellation 3: der Betrieb läuft schlechter als erwartet.** Kunden sind abgesprungen, Mitarbeiter gegangen, der Käufer kommt mit der Führung nicht zurecht.

**Konstellation 4: es wird nicht gezahlt, obwohl gezahlt werden könnte.** Der Käufer hält Zahlungen zurück, weil er Ansprüche geltend machen will oder eine Bedingung als nicht erfüllt ansieht.

Die vier führen zu völlig unterschiedlichen Wegen. Konstellation 1 lässt sich oft im Gespräch klären. Konstellation 4 gehört sofort in anwaltliche Hände.

**Wie Sie es herausfinden:** Fragen Sie schriftlich nach dem Grund und nach einer Aussage zum weiteren Vorgehen. Die Antwort, oder ihr Ausbleiben, sagt Ihnen viel.

Die ersten Schritte, in dieser Reihenfolge

**Schritt 1: Unterlagen zusammenstellen.** Kaufvertrag, alle Nachträge, sämtliche Korrespondenz, Zahlungsnachweise, Übersicht der geleisteten und offenen Zahlungen. Das brauchen Sie für jedes weitere Gespräch.

**Schritt 2: Schriftlich nachfragen.** Sachlich, ohne Vorwurf, mit der Bitte um Erklärung und Vorschlag. Ab diesem Zeitpunkt läuft alles schriftlich, auch wenn Sie sich vorher freundschaftlich verstanden haben.

**Schritt 3: Anwaltliche Beratung einholen.** Früh, nicht nach sechs Monaten. Ihre Anwältin oder Ihr Anwalt liest den Vertrag und sagt Ihnen, welche Möglichkeiten bestehen und welche Fristen zu beachten sind. Das ist der Schritt, der am häufigsten zu spät kommt.

**Schritt 4: Steuerberater informieren.** Ausbleibende Zahlungen können Auswirkungen haben, die geklärt werden sollten.

**Schritt 5: Erst dann entscheiden**, ob Sie verhandeln, stunden, umstrukturieren oder Ansprüche geltend machen.

Die Reihenfolge ist der Punkt. Viele Verkäufer führen monatelang Gespräche, machen Zugeständnisse und suchen erst danach Beratung, wenn die Position bereits schlechter geworden ist.

Warum Warten teuer wird

Drei Gründe, die zusammenwirken:

**Die Substanz schrumpft.** Ein Betrieb, der seine Verpflichtungen nicht bedienen kann, baut in der Regel gleichzeitig anderes ab: Investitionen unterbleiben, gute Mitarbeiter gehen, Kunden merken es. Je später gehandelt wird, desto weniger ist noch da.

**Sie sind nicht allein.** Wenn ein Betrieb in Schwierigkeiten ist, gibt es meistens mehrere, die Geld wollen. Wer zuletzt reagiert, hat die schlechteste Position.

**Vertragliche Möglichkeiten können an Voraussetzungen und Zeiträume gebunden sein.** Welche das im konkreten Fall sind, steht in Ihrem Vertrag und im Gesetz. Genau deshalb gehört der Vertrag früh auf den Tisch einer Anwältin oder eines Anwalts.

Die Fragen für das Anwaltsgespräch

Nehmen Sie diese Liste mit:

1. Welche Regelungen enthält der Vertrag für den Fall ausbleibender Zahlungen?
2. Welche Sicherheiten wurden vereinbart, und was bedeutet das jetzt praktisch?
3. In welchem Verhältnis stehe ich zu der finanzierenden Bank und zu anderen Gläubigern?
4. Welche Fristen sind zu beachten, und laufen bereits welche?
5. Welche Möglichkeiten habe ich, und wie unterscheiden sie sich in Aufwand, Dauer und Aussicht?
6. Was riskiere ich, wenn ich zunächst verhandle?
7. Welche Informationsrechte über die wirtschaftliche Lage stehen mir zu?
8. Was gilt, wenn der Käufer das Unternehmen weiterveräußern oder Insolvenz anmelden würde?
9. Wie sollte die Kommunikation mit dem Käufer ab jetzt geführt werden?
10. Ab wann wird eine gerichtliche Auseinandersetzung wirtschaftlich sinnvoll, und ab wann nicht?

Frage 10 ist die unbequemste und die wichtigste. Es gibt Konstellationen, in denen ein Verfahren mehr kostet, als am Ende zu holen ist. Diese Einschätzung sollten Sie früh haben.

Die betriebswirtschaftliche Frage, die Sie selbst beantworten müssen

Unabhängig von allem Rechtlichen: **Kann der Betrieb die vereinbarten Zahlungen überhaupt leisten?**

Rechnen Sie es durch. Wenn der Betrieb strukturell nicht in der Lage ist, den gesamten Kapitaldienst zu tragen, dann ändert kein Verfahren daran etwas. Aus einem Betrieb, der es nicht erwirtschaftet, kann es niemand herausholen.

In dieser Lage ist eine Verhandlung über eine angepasste Zahlungsstruktur häufig wirtschaftlich vernünftiger als eine Durchsetzung, die den Betrieb endgültig kippt. Ob und wie eine Anpassung gestaltet werden kann, ist wieder eine rechtliche Frage. Ob sie wirtschaftlich sinnvoll ist, ist Ihre.

Was zur Tragfähigkeitsrechnung gehört, steht unter Saubere Finanzreports vor dem Verkauf.

Wie sich das vorher verhindern lässt

Der eigentliche Hebel liegt Jahre früher. Drei Punkte:

**Der Anteil, den Sie stunden.** Je kleiner der gestundete Teil, desto kleiner das Risiko. Wie sich dieser Anteil beeinflussen lässt, steht unter Verkäuferdarlehen beim Firmenverkauf.

**Die Tragfähigkeitsrechnung vor der Einigung.** Der häufigste Auslöser ausbleibender Zahlungen ist eine Struktur, die von Anfang an zu ambitioniert war. Diese Rechnung gehört vor die Unterschrift, nicht danach. Siehe Ratenzahlung beim Firmenverkauf absichern.

**Die Auswahl des Käufers.** Ein Käufer mit eigenem Kapitaleinsatz, Branchenerfahrung und belastbarem Verhalten in der Verhandlung fällt seltener aus. Übersicht unter Den richtigen Käufer erkennen.

Und der Punkt darüber: Ein Betrieb, der übertragbar aufgestellt ist, läuft unter neuer Führung besser. Damit sinkt die Wahrscheinlichkeit von Konstellation 3 erheblich. Die Absicherung Ihres Kaufpreises beginnt bei der Vorbereitung Ihres Betriebs, siehe Inhaberabhängigkeit reduzieren.

Der menschliche Teil

Viele Verkäufer zögern, weil sie den Käufer mögen, weil sie ihn selbst ausgesucht haben oder weil sie ihn ihren früheren Mitarbeitern zugemutet haben. Manche empfinden es als Verrat, anwaltliche Beratung einzuschalten.

Das ist verständlich und führt regelmäßig dazu, dass die Sache schlimmer ausgeht, für beide Seiten. Eine frühe, sachliche Klärung ist keine Eskalation. Sie ist die Voraussetzung dafür, dass eine Lösung gefunden werden kann, solange es noch etwas zu lösen gibt.