Earn-Out-Klausel im Firmenverkauf: Beispiele, Formulierung, Streitfallen

Eine Earn-Out-Klausel ist ein Brückenbauer in M&A-Verhandlungen. Wenn Käufer und Verkäufer sich nicht über den Kaufpreis einigen können, weil der Verkäufer an die Zukunft glaubt und der Käufer das Risiko nicht voll bezahlen will, schiebt man einen Teil des Kaufpreises in die Zukunft. Der Verkäufer bekommt diesen Teil nur, wenn die Firma nach dem Verkauf bestimmte Ziele erreicht.

Das klingt fair und ist in vielen Konstellationen sinnvoll. In der Praxis ist die Earn-Out-Klausel aber die Klausel, die nach dem Closing am häufigsten zu Streit führt. Wer die typischen Fallen kennt, kann sie vermeiden oder zumindest abmildern.

Wie eine Earn-Out-Klausel grundsätzlich funktioniert

Standard-Konstruktion bei einem Kaufpreis von beispielsweise 5 Mio. Euro:

• 4 Mio. Euro werden bei Closing gezahlt (Festkaufpreis)
• 1 Mio. Euro werden über einen Earn-Out-Zeitraum von zwei bis drei Jahren ausgezahlt
• Der Earn-Out wird an konkrete finanzielle Ziele geknüpft (Umsatz, EBITDA, Bruttoertrag)
• Werden die Ziele übertroffen, gibt es Bonuszahlungen, werden sie verfehlt, gibt es Abschläge

Earn-Out-Anteile zwischen 10 und 30 Prozent des Gesamtkaufpreises sind in der Praxis typisch. Bei sehr risikobehafteten Verkäufen (junges Unternehmen, hohe Umsatzkonzentration) auch deutlich mehr.

Die drei zentralen Streitfälle bei Earn-Outs

Streitfall 1: Bezugsgröße Umsatz vs EBITDA

Der Verkäufer will Earn-Out auf Umsatz, weil Umsatz nach dem Verkauf vom Käufer kaum manipulierbar ist. Der Käufer will Earn-Out auf EBITDA, weil EBITDA die echte Profitabilität misst. Das Problem mit EBITDA als Earn-Out-Basis: der Käufer kann das EBITDA durch Kostenverlagerungen, Konzernumlagen, Investitionen, Rückstellungen reduzieren und damit den Earn-Out kürzen.

Lösungsansätze:

• Klare Definition des EBITDA mit ausführlicher Liste der zulässigen und unzulässigen Anpassungen
• Kappung von Konzernumlagen auf einen prozentualen Anteil
• Schiedsgutachten bei Streit über Bilanzpositionen

Streitfall 2: Operative Kontrolle nach dem Closing

Wenn der Käufer nach dem Closing die operative Kontrolle übernimmt, kann er Entscheidungen treffen, die den Earn-Out beeinflussen. Beispiel: Der Käufer reduziert Marketing-Ausgaben, um den Konzern-EBITDA zu pushen. Damit fällt der Earn-Out-Umsatz. Der Verkäufer verliert Geld, das er bei eigener operativer Kontrolle verdient hätte.

Lösungsansätze:

• Vereinbarung eines Operating Covenant: der Käufer verpflichtet sich, das Geschäft im Earn-Out-Zeitraum vergleichbar weiterzuführen
• Garantierte Mindestausgaben für Marketing, Vertrieb, Personal
• Operative Mitwirkungsrechte des Verkäufers oder Veto bei wesentlichen Veränderungen

Streitfall 3: Verkäufer als Geschäftsführer im Earn-Out-Zeitraum

Häufig bleibt der Verkäufer im Earn-Out-Zeitraum als Geschäftsführer im Unternehmen. Dann entstehen Konflikte: Der Verkäufer will jeden Cent EBITDA realisieren, der Käufer will langfristig investieren. Wenn die Beziehung sich verschlechtert, blockieren sich beide gegenseitig.

Lösungsansätze:

• Klare Rollendefinition mit Eskalationsmechanismen
• Vorab definierter Investitionsplan
• Optionale frühzeitige Auszahlung des Earn-Outs bei Beendigung der Geschäftsführungstätigkeit

Beispielformulierung Earn-Out-Klausel (Auszug)

Die folgende Formulierung ist eine vereinfachte Beispielklausel und ersetzt keine anwaltliche Vertragsgestaltung.

``` Der Käufer zahlt zusätzlich zum Festkaufpreis einen variablen Kaufpreisbestandteil (Earn-Out) für die Geschäftsjahre Y1 und Y2 nach dem Closing.

Berechnungsgrundlage: Bereinigtes EBITDA gemäß Anlage X (mit abschließender Liste der zulässigen Anpassungen und Konzernumlagen, gekappt auf 2 Prozent des Umsatzes).

Earn-Out Y1: 50 Prozent des Betrags, um den das bereinigte EBITDA Y1 den Schwellenwert von [Betrag] übersteigt, gekappt bei [Maximalbetrag].

Earn-Out Y2: identische Logik mit angepasstem Schwellenwert.

Der Käufer verpflichtet sich, das Geschäft im Earn-Out-Zeitraum substanziell wie bisher fortzuführen und keine wesentlichen Strukturveränderungen vorzunehmen, die das EBITDA nachteilig beeinflussen.

Streitfälle über die Berechnung des bereinigten EBITDA werden durch ein bindendes Schiedsgutachten eines unabhängigen Wirtschaftsprüfers entschieden.

Earn-Out-Auszahlung erfolgt jeweils 30 Tage nach Feststellung des Jahresabschlusses. ```

Wann ein Earn-Out für den Verkäufer attraktiv ist

• Wenn der Verkäufer von einer überdurchschnittlichen Zukunftsperformance überzeugt ist
• Wenn der Käufer sonst nicht den Wunschpreis zahlt
• Wenn der Verkäufer ohnehin geplant hatte, noch zwei bis drei Jahre operativ zu bleiben
• Wenn die Earn-Out-Kennzahlen vom Käufer schwer manipulierbar sind

Wann ein Earn-Out für den Verkäufer ein schlechter Deal ist

• Wenn der Earn-Out an EBITDA gekoppelt ist und der Käufer volle operative Kontrolle hat
• Wenn der Verkäufer das Unternehmen direkt nach Closing verlassen will
• Wenn der Käufer ein Strategie verfolgt, die das Geschäft kurzfristig schwächt (Konzernintegration, Standortverlagerung)
• Wenn der Verkäufer dringend Liquidität braucht und nicht zwei bis drei Jahre warten kann

Steuerliche Behandlung von Earn-Out-Zahlungen

Earn-Out-Zahlungen werden in dem Jahr versteuert, in dem sie zufließen. Sie unterliegen denselben Regeln wie der ursprüngliche Verkaufserlös. Achtung: Wenn der Earn-Out an die Tätigkeit des Verkäufers im Unternehmen gekoppelt ist (etwa als Geschäftsführer), kann das Finanzamt die Zahlung als Arbeitslohn umqualifizieren. Damit wird sie nicht mit Teileinkünfteverfahren begünstigt, sondern voll versteuert.