Unternehmenswert steigern: So machen Sie Ihren Betrieb fit für den Verkauf
Den Unternehmenswert steigern Sie über zwei Hebel: den bereinigten Gewinn erhöhen und das Risiko für den Käufer senken, was den Faktor auf den Gewinn anhebt. Weil beide multipliziert werden, wirkt die Kombination stärker als jeder Hebel allein. Realistisch brauchen Sie 24 Monate, damit die Wirkung in den Jahresabschlüssen sichtbar ist.
Hinweis: Artikel und Inhalte sind keine Rechts- oder Steuerberatung und ersetzen keine Beratung durch Rechts- und Steuerexperten.
Die meisten Inhaber denken beim Unternehmenswert an Umsatz. Mehr Aufträge, mehr Mitarbeiter, mehr Fahrzeuge auf dem Hof. Käufer denken anders. Sie fragen: Wie viel Gewinn bleibt übrig, und wie sicher ist dieser Gewinn, wenn der jetzige Chef weg ist?
Aus diesen zwei Fragen entsteht der Kaufpreis. Wer das verstanden hat, arbeitet an den richtigen Stellen und kann in zwei Jahren deutlich mehr für seinen Betrieb bekommen. Wer es nicht versteht, investiert kurz vor dem Verkauf in Dinge, die kein Käufer bezahlt.
Definition
Der Unternehmenswert ist der Betrag, den ein Käufer für die künftigen Gewinne eines Betriebs zu zahlen bereit ist. Bei kleinen und mittleren Betrieben wird er meist als bereinigter Gewinn mal Faktor berechnet. Den Faktor bestimmt das Risiko, das der Käufer sieht.
Die Formel hinter jedem Kaufpreis
Vereinfacht rechnen Käufer so:
Unternehmenswert = bereinigter Gewinn × Faktor
Kaufpreis = Unternehmenswert − Schulden + überschüssige Liquidität
Der bereinigte Gewinn ist Ihr Gewinn ohne Einmaleffekte und mit einem marktüblichen Gehalt für den Geschäftsführer. Wie das geht, steht unter EBITDA bereinigen vor dem Verkauf und kalkulatorischer Unternehmerlohn. Warum Kaufpreis und Unternehmenswert zwei verschiedene Zahlen sind, erklärt der Artikel Cash-free, debt-free.
Der Faktor hängt von Branche, Größe und Risiko ab. Branchenübliche Spannen veröffentlicht zum Beispiel die Deutsche Unternehmerbörse regelmäßig in ihren KMU-Multiples. Innerhalb der Spanne entscheidet das Risiko, ob Ihr Betrieb unten oder oben landet.
Warum sich zwei Hebel multiplizieren
Das folgende Beispiel zeigt, warum die Kombination so stark wirkt. Die Faktoren sind angenommen und keine Marktwerte.
| Szenario | Bereinigtes EBIT | Faktor (angenommen) | Unternehmenswert |
|---|---|---|---|
| Ausgangslage | 250.000 € | 4,0 | 1.000.000 € |
| Nur Gewinn verbessert (+20 %) | 300.000 € | 4,0 | 1.200.000 € |
| Nur Risiko gesenkt (Faktor +1,0) | 250.000 € | 5,0 | 1.250.000 € |
| Beides | 300.000 € | 5,0 | 1.500.000 € |
Jeder Hebel allein bringt 200.000 bis 250.000 Euro. Beide zusammen bringen 500.000 Euro, also mehr als die Summe. Das ist der Grund, warum Sie an beiden Seiten arbeiten sollten. Und zwar gleichzeitig, weil beide Zeit brauchen. Wo Ihr Betrieb heute ungefähr steht, zeigt der Firmenwert-Rechner.
Hebel 1: den bereinigten Gewinn erhöhen
| Stellschraube | Typische Wirkung | Zeit bis sichtbar | Weiterlesen |
|---|---|---|---|
| Preise und Stundensatz anpassen | Direkt auf die Marge | 12 bis 24 Monate | Preise erhöhen vor dem Verkauf |
| Kalkulation und Nachkalkulation schärfen | Weniger Verlustaufträge | 6 bis 12 Monate | Kalkulation abgeben |
| Wiederkehrende Umsätze aufbauen | Stabilere Erträge, zusätzlich höherer Faktor | 12 bis 36 Monate | Wiederkehrende Umsätze aufbauen |
| Private Kosten aus dem Betrieb nehmen | Sauberer bereinigter Gewinn | 12 Monate | Saubere Finanzreports |
| Einmaleffekte dokumentieren | Käufer rechnet sie heraus | sofort | EBITDA bereinigen |
Ein Punkt wird oft übersehen: Der höhere Gewinn muss in den Jahresabschlüssen stehen. Käufer schauen auf zwei bis drei Jahre. Eine Verbesserung, die erst im letzten Quartal vor dem Verkauf kommt, glaubt Ihnen niemand.
Hebel 2: das Risiko senken und den Faktor heben
| Risiko aus Käufersicht | Woran er es erkennt | Weiterlesen |
|---|---|---|
| Betrieb hängt am Inhaber | Kalkulation, Kunden und Entscheidungen bei einer Person | Inhaberabhängigkeit reduzieren |
| Wenige große Kunden | Ein Kunde über 15 bis 20 Prozent des Umsatzes | Klumpenrisiken im Kundenstamm |
| Belegschaft altert mit dem Chef | Mehrere Fachkräfte gehen in den nächsten fünf Jahren | Altersstruktur der Belegschaft |
| Keine zweite Führungsebene | Alle berichten an den Inhaber | Zweite Führungsebene aufbauen |
| Wissen nur im Kopf | Keine dokumentierten Abläufe | Prozessdokumentation |
| Veraltete Systeme | Zettelwirtschaft, keine digitale Auftragsübersicht | Digitalisierung als Werttreiber |
Das größte Risiko ist in den meisten kleinen Betrieben die Abhängigkeit vom Inhaber. Im AWH-Standard der Handwerkskammern fließt sie in den Risikozuschlag ein und kann bis zu 30 Prozent des Kapitalisierungszinses ausmachen. Deshalb lohnt es sich fast immer, dort anzufangen.
Was Käufer nicht bezahlen
Manche Maßnahmen fühlen sich nach Wertsteigerung an, bringen aber wenig oder schaden sogar:
- Umsatzwachstum ohne Marge. Mehr Aufträge zum alten Preis bedeuten mehr Arbeit bei gleichem Gewinn. Wann Wachstum sich trotzdem lohnt, steht unter Wachsen vor dem Verkauf.
- Große Investitionen kurz vor dem Verkauf. Eine neue Halle oder ein neuer Maschinenpark erhöht selten den Kaufpreis im selben Maß. Käufer zahlen für Gewinn. Anlagen, die noch keinen Gewinn gebracht haben, fallen dabei kaum ins Gewicht.
- Schöne Präsentationen ohne Substanz. Ein Käufer prüft Zahlen, Verträge und Menschen. Ein Hochglanz-Exposé ersetzt keine dieser drei Prüfungen.
Der Zeitplan über 24 Monate
| Zeitraum | Gewinn-Hebel | Risiko-Hebel |
|---|---|---|
| Monat 1 bis 3 | Zahlen bereinigen, Einmaleffekte dokumentieren, private Kosten trennen | Bestandsaufnahme Inhaberabhängigkeit, Stellvertreter benennen |
| Monat 4 bis 12 | Preise und Stundensatz anpassen, Nachkalkulation einführen | Kalkulation und erste Kunden übergeben, Entscheidungsregeln |
| Monat 10 bis 18 | Wartungs- und Servicegeschäft ausbauen | Kundenübergabe abschließen, Altersstruktur angehen |
| Monat 18 bis 24 | Monatliche Berichte ohne Inhaber | Probelauf mit drei Wochen Abwesenheit |
Nach 24 Monaten haben Sie ein vollständiges Geschäftsjahr, in dem Käufer die Wirkung sehen. Genau das brauchen Sie, um den höheren Preis zu begründen. Wann Sie mit der Vorbereitung anfangen sollten, steht unter Wann mit der Exit-Vorbereitung beginnen.
Fünf Fehler im letzten Jahr vor dem Verkauf
- Kosten streichen, die der Käufer nachholen muss. Wer Ausbildung stoppt oder Wartung am Fuhrpark verschiebt, verbessert den Gewinn auf dem Papier. Käufer erkennen das und rechnen es zurück.
- Privates und Betriebliches weiter mischen. Jede Position, die der Käufer erst herausrechnen muss, kostet Vertrauen und Zeit in der Prüfung.
- Umsatz mit Nachlässen halten. Große Kunden mit Sonderpreisen bei Laune zu halten, schönt den Umsatz und drückt die Marge, auf die der Käufer schaut.
- Die Mannschaft zu spät einbinden. Wenn Schlüsselleute vom Verkauf über Gerüchte erfahren, kündigen manche. Mehr dazu unter Mitarbeiter über den Firmenverkauf informieren.
- Wieder alles an sich ziehen. Unter Zeitdruck greifen viele Inhaber wieder selbst ein. Damit machen sie in wenigen Monaten zunichte, was sie über zwei Jahre an Unabhängigkeit aufgebaut haben.
Warum Sie auch ohne Verkauf gewinnen
Jede Maßnahme auf dieser Seite macht Ihren Betrieb auch dann besser, wenn Sie am Ende nicht verkaufen. Mehr Marge, weniger Rückfragen, ein Team, das ohne Sie läuft. Das ist die Versicherung gegen eine Vorbereitung, die sich nicht auszahlt. Mehr dazu unter Exit-Vorbereitung, wenn der Verkauf nicht kommt.
Ein realistischer Blick hilft trotzdem: Der Markt ist eng. Laut DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 standen den fast 10.000 IHK-Beratungen mit abgabewilligen Inhabern im Jahr 2024 rund 4.000 Übernahmeinteressierte gegenüber. Betriebe, die gut vorbereitet sind, stehen in dieser Schlange weiter vorn.
Warum Mitarbeiterzahl und Umsatz wenig über den Wert sagen, erklären Was ist ein Betrieb mit 10 Mitarbeitern wert? und Firmenwert nach Umsatz berechnen.
Die wichtigsten Fachbegriffe rund um den Verkauf finden Sie im Glossar Unternehmensnachfolge.
Merksatz
Der Kaufpreis ist Gewinn mal Faktor. Wer den Gewinn um ein Fünftel steigert und das Risiko so senkt, dass der Faktor um eins steigt, erhöht den Wert um die Hälfte.
Bereit für die ehrliche Bestandsaufnahme?
Sie sagen, wo Ihr Betrieb steht. Ich sage Ihnen ehrlich, was ihn heute verkäuflich macht — und was in 12 bis 24 Monaten realistisch ist. Kostenlos, ohne Provision.
Quellen
- DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025, Deutsche Industrie- und Handelskammer: https://www.dihk.de/de/newsroom/unternehmensnachfolge-report-2025-157794
- DUB KMU-Multiples, Deutsche Unternehmerbörse, Quartalsausgabe
- AWH-Standard zur Bewertung von Handwerksbetrieben