SHK-Betrieb bewerten: Was Ihr SHK-Betrieb wert ist und welcher Faktor gilt

Sie wollen wissen, was Ihr Sanitär-, Heizungs- und Klimabetrieb wert ist. Nicht als Hausnummer aus dem Branchengespräch, sondern als Rechnung, die Sie selbst nachvollziehen können. Genau darum geht es hier: Sie bekommen den Rechenweg, den ein Käufer geht, mit einer vollständigen Beispielrechnung.

Wenn Sie zuerst die große Linie brauchen — Käuferarten, Ablauf, Zeitplan — lesen Sie den Hauptartikel SHK-Betrieb verkaufen. Diese Seite ist die Zahlenseite dazu.

Warum der Umsatz nichts über den Wert sagt

Zwei SHK-Betriebe, beide 2,4 Millionen Euro Umsatz, beide 14 Mitarbeiter. Der eine wird für 900.000 Euro verkauft, der andere für 380.000 Euro. Der Unterschied liegt nicht im Umsatz, sondern darin, was nach Abzug aller Kosten übrig bleibt und ob dieses Ergebnis auch dann noch entsteht, wenn der bisherige Inhaber nicht mehr da ist.

Ein Käufer kauft keine Umsätze. Er kauft einen Ertrag, den er fortführen kann. Deshalb beginnt jede seriöse Bewertung beim Ergebnis, nicht bei der Umsatzzeile.

Schritt 1: Das Ergebnis bereinigen

In fast jedem inhabergeführten SHK-Betrieb steht in der Gewinn- und Verlustrechnung nicht das, was der Betrieb wirklich verdient. Das ist kein Vorwurf — es ist die Folge davon, dass die Buchhaltung jahrelang auf Steueroptimierung ausgerichtet war. Für die Bewertung muss das korrigiert werden.

Ein Punkt wird fast immer unterschätzt: Der kalkulatorische Unternehmerlohn. Wenn Sie als Inhaber 60.000 Euro entnehmen, aber die Arbeit von zwei Vollzeitkräften leisten — Kalkulation, Bauleitung, Kundenakquise, Personalführung — dann muss ein Käufer diese Arbeit zukünftig bezahlen. Wie diese Korrektur sauber gerechnet wird, steht unter kalkulatorischer Unternehmerlohn in der Bewertung.

Bereinigt wird über drei Jahre, nicht über eines. Käufer bilden aus den letzten drei abgeschlossenen Jahren einen gewichteten Durchschnitt, oft mit stärkerem Gewicht auf dem jüngsten Jahr.

Schritt 2: Den Faktor anwenden

Auf das bereinigte Ergebnis wird ein Multiplikator angewendet. Der SHK-Betrieb zählt zum Bauhaupt- und Baunebengewerbe. Die Deutsche Unternehmerbörse weist für diese Kategorie bei Betrieben unter 5 Millionen Euro Umsatz eine Bandbreite vom 3,8- bis 5,0-Fachen aus, zwischen 5 und 50 Millionen Euro Umsatz das 4,4- bis 5,8-Fache. Grundlage sind quartalsweise aggregierte Einschätzungen von über 25 M&A-Beratern und Finanzinstituten (Quelle: Deutsche Unternehmerbörse, DUB KMU-Multiples, Stand Q2/2026, dub.de/de/kmu-multiples).

Prüfen Sie im aktuellen Quartalsreport, ob sich die ausgewiesenen Werte auf EBIT oder EBITDA beziehen. Bei einem Betrieb mit großem Fuhrpark macht das einen erheblichen Unterschied. Welche Faktoren Sie innerhalb der Bandbreite nach oben oder unten bewegen, ist Thema der Seite SHK-Betrieb Multiple.

Schritt 3: Vom Unternehmenswert zum Kaufpreis

Der Faktor mal Ergebnis ergibt den sogenannten Unternehmenswert auf schuldenfreier Basis. Was auf Ihrem Konto ankommt, ist etwas anderes.

1. Abzug der zinstragenden Schulden: Bankdarlehen, Leasingverbindlichkeiten für Fahrzeuge und Maschinen, Gesellschafterdarlehen.
2. Hinzurechnung überschüssiger liquider Mittel, soweit sie nicht als Betriebsmittel gebraucht werden.
3. Getrennte Behandlung der Betriebsimmobilie: Sie wird in der Regel nicht mitgekauft, sondern vermietet oder separat verkauft.
4. Abzug von Risikopositionen: offene Gewährleistungsfälle, Rückstellungen für Altlasten, streitige Nachträge.
5. Berücksichtigung der Kaufpreisstruktur: Ein Teil wird oft als Earn-out oder Verkäuferdarlehen gestundet.

Der letzte Punkt entscheidet häufig mehr über Ihr Ergebnis als der Faktor. Ein Kaufpreis von 900.000 Euro, von dem 350.000 Euro an künftige Ergebnisse geknüpft sind, ist nicht dasselbe wie 750.000 Euro sofort. Die Mechanik dahinter steht unter Earn-out-Klausel im Firmenverkauf und Verkäuferdarlehen beim Firmenverkauf.

Beispielrechnung: Ein Betrieb mit 2,4 Millionen Umsatz

Ein Betrieb in Süddeutschland, 14 Mitarbeiter, 2,4 Millionen Euro Umsatz, rund 620 Wartungsverträge, ein angestellter Meister als Betriebsleiter. Der Inhaber ist 62.

Die Betriebsimmobilie im Wert von etwa 700.000 Euro bleibt in diesem Fall im Privatvermögen des Inhabers und wird an den Käufer vermietet. Sie ist kein Teil des Kaufpreises, sondern eine zusätzliche Einnahmequelle im Ruhestand — und oft der wichtigere Baustein für die Altersvorsorge. Wie viel Sie insgesamt brauchen, klären Sie über wie viel Geld brauche ich zum Aufhören.

Was Größenklassen an der Bewertung ändern

Ein häufig gestellte Frage: Ändert sich der Faktor, wenn der Betrieb größer ist? Ja, und zwar deutlich. Größere Betriebe sind weniger von einzelnen Personen abhängig, haben eine Führungsstruktur und kommen für einen größeren Käuferkreis in Frage, darunter Beteiligungsgesellschaften und Konzernstrukturen.

Unter etwa 800.000 Euro Umsatz wird es schwierig: Dort ist der Betrieb meist so stark am Inhaber aufgehängt, dass Käufer eher den Kundenstamm und die Fahrzeuge bewerten als ein fortführbares Unternehmen. [Nicht verifiziert] Diese Grenze ist ein Erfahrungswert aus Gesprächen mit Inhabern und Käufern, keine belegte Marktstatistik.

Was ein Käufer zuerst prüft

Bevor irgendjemand über den Faktor spricht, sieht sich ein ernsthafter Käufer diese sechs Punkte an. Wenn hier etwas nicht stimmt, wird nicht über den Preis verhandelt, sondern über die Frage, ob überhaupt gekauft wird.

• Die betriebswirtschaftlichen Auswertungen der letzten drei Jahre plus aktuelle Zahlen, nicht älter als drei Monate.
• Der Wartungsvertragsbestand: Anzahl, Jahresumsatz, schriftliche Vereinbarungen, Kündigungsquote.
• Die Auftragsstruktur: Wie viel Umsatz machen die fünf größten Kunden zusammen?
• Der Meisterbrief und die Eintragung in die Handwerksrolle: Hängen sie an Ihnen oder an einem Betriebsleiter, der bleibt?
• Die Deckungsbeitragsrechnung je Auftragsart: Wo verdient der Betrieb, wo subventioniert er?
• Offene Gewährleistungsfälle und die Rückstellungen dafür.

Fehlt die Deckungsbeitragsrechnung, ist das kein K.-o.-Kriterium, kostet aber Vertrauen. Wie Sie Ihre Zahlen verkaufsreif aufbereiten, steht unter saubere Finanzreports vor dem Verkauf und Financial Due Diligence vorbereiten.

Eine erste, ehrliche Einordnung für Ihren Betrieb bekommen Sie über den Firmenwert-Rechner: Betriebsanalyse in 3 Minuten — unverbindlich, ohne Provision und ohne Verkaufsauftrag.

Wie die Übergabe im Betrieb abläuft, zeigt der Text zur Nachfolge im SHK-Betrieb.

Den Gesamtprozess von der Vorbereitung bis zur Kaufpreisvereinbarung beschreibt der Leitfaden zum Unternehmensverkauf im Mittelstand.

Zur ersten Werteinordnung bietet sich der Firmenwert-Rechner für Handwerksbetriebe an.

EBIT oder EBITDA: Der Unterschied kostet Geld

EBIT ist das Ergebnis nach Abschreibungen, EBITDA das Ergebnis davor. Bei einem SHK-Betrieb mit zwölf Servicefahrzeugen, Werkstattausstattung und Lagertechnik liegen zwischen beiden Größen schnell 60.000 bis 100.000 Euro pro Jahr.

Ein Beispiel: 135.000 Euro EBIT, 205.000 Euro EBITDA. Mit dem Faktor 4,6 ergibt das einmal 621.000 Euro und einmal 943.000 Euro. Wer die Bezugsgröße nicht klärt, verhandelt aneinander vorbei.

Grundsätzliches zur Multiple-Systematik im Handwerk steht unter EBITDA-Multiple im Handwerk.

Zuschläge und Abschläge im Detail

Käufer arbeiten selten mit einer expliziten Punkteliste, aber die Logik ist immer dieselbe: Jede Eigenschaft, die das Risiko der Fortführung senkt, hebt den Faktor. Jede Eigenschaft, die den Käufer nach der Übernahme unter Druck setzt, senkt ihn.

[Nicht verifiziert] Die Punktwerte in dieser Tabelle sind Erfahrungswerte aus Verkaufsprozessen und Käufergesprächen, keine veröffentlichte Statistik. Sie zeigen Richtung und Größenordnung, nicht eine mathematisch belegbare Formel. Die DUB nennt als wesentliche Einflussgrößen ausdrücklich die Inhaberabhängigkeit im Wettbewerbsvergleich und die Abhängigkeit von einzelnen Kunden.

Vergleich zu den Nachbargewerken

Viele SHK-Inhaber vergleichen sich mit dem Elektrobetrieb im selben Gewerbegebiet oder mit dem Metallbauer um die Ecke. Der Vergleich ist sinnvoll, weil er zeigt, woher Unterschiede kommen.

Die Detailseiten dazu: Elektrobetrieb Multiple, Metallbaubetrieb verkaufen und Maschinenbau-Zulieferer verkaufen.

Was den Faktor nicht bewegt

Ebenso wichtig wie die Hebel ist die Liste der Dinge, die im Verkaufsgespräch regelmäßig als Argument vorgebracht werden und schlicht nicht wirken.

• Ein hoher Umsatz bei niedrigem Ergebnis. Der Käufer kauft den Ertrag, nicht die Aktivität.
• Neue Fahrzeuge kurz vor dem Verkauf. Der Käufer hätte diese Investition anders getaktet und bewertet sie selten voll.
• Ein volles Auftragsbuch für die nächsten sechs Monate. Das ist die Erwartung, nicht der Zuschlag.
• Der gute Ruf im Ort. Zählt, aber nur, wenn er an der Firma hängt und nicht an Ihrem Nachnamen.
• Jahrzehntelange Betriebszugehörigkeit der Mitarbeiter ohne dokumentiertes Wissen. Das ist ein Risiko, kein Wert.