SHK-Betrieb Bewertung: So rechnen Käufer Ihren Betrieb durch
Die Bewertung eines SHK-Betriebs läuft in drei Schritten: Erst wird das ausgewiesene Ergebnis bereinigt, also um einen marktüblichen Unternehmerlohn, private Anteile und Einmaleffekte korrigiert. Dann wird auf dieses bereinigte Ergebnis ein Faktor angewendet. Zuletzt werden Schulden abgezogen und nicht betriebsnotwendiges Vermögen wie eine Betriebsimmobilie getrennt behandelt. Der Umsatz kommt in dieser Rechnung an keiner Stelle vor.
Hinweis: Artikel und Inhalte sind keine Rechts- oder Steuerberatung und ersetzen keine Beratung durch Rechts- und Steuerexperten.
Sie wollen wissen, was Ihr Sanitär-, Heizungs- und Klimabetrieb wert ist. Nicht als Hausnummer aus dem Branchengespräch, sondern als Rechnung, die Sie selbst nachvollziehen können. Genau darum geht es hier: Sie bekommen den Rechenweg, den ein Käufer geht, mit einer vollständigen Beispielrechnung.
Wenn Sie zuerst die große Linie brauchen — Käuferarten, Ablauf, Zeitplan — lesen Sie den Hauptartikel SHK-Betrieb verkaufen. Diese Seite ist die Zahlenseite dazu.
Warum der Umsatz nichts über den Wert sagt
Zwei SHK-Betriebe, beide 2,4 Millionen Euro Umsatz, beide 14 Mitarbeiter. Der eine wird für 900.000 Euro verkauft, der andere für 380.000 Euro. Der Unterschied liegt nicht im Umsatz, sondern darin, was nach Abzug aller Kosten übrig bleibt und ob dieses Ergebnis auch dann noch entsteht, wenn der bisherige Inhaber nicht mehr da ist.
Ein Käufer kauft keine Umsätze. Er kauft einen Ertrag, den er fortführen kann. Deshalb beginnt jede seriöse Bewertung beim Ergebnis, nicht bei der Umsatzzeile.
Schritt 1: Das Ergebnis bereinigen
In fast jedem inhabergeführten SHK-Betrieb steht in der Gewinn- und Verlustrechnung nicht das, was der Betrieb wirklich verdient. Das ist kein Vorwurf — es ist die Folge davon, dass die Buchhaltung jahrelang auf Steueroptimierung ausgerichtet war. Für die Bewertung muss das korrigiert werden.
| Bereinigung | Richtung | Typische Größenordnung |
|---|---|---|
| Unternehmerlohn auf marktübliche Geschäftsführervergütung anpassen | Meist mindernd | 80.000 bis 140.000 Euro pro Jahr |
| Private Fahrzeuge, Reisen, Versicherungen herausrechnen | Erhöhend | 5.000 bis 40.000 Euro |
| Miete für eine eigene Betriebsimmobilie auf Marktniveau bringen | Beides möglich | je nach Vertrag |
| Mitarbeitende Familienangehörige auf Marktgehalt korrigieren | Beides möglich | 10.000 bis 60.000 Euro |
| Einmalige Großaufträge oder Schadensfälle herausrechnen | Beides möglich | einzelfallabhängig |
| Nicht aktivierte Instandhaltung nachholen (Fahrzeugpark, Werkstatt) | Mindernd | 10.000 bis 50.000 Euro |
Ein Punkt wird fast immer unterschätzt: Der kalkulatorische Unternehmerlohn. Wenn Sie als Inhaber 60.000 Euro entnehmen, aber die Arbeit von zwei Vollzeitkräften leisten — Kalkulation, Bauleitung, Kundenakquise, Personalführung — dann muss ein Käufer diese Arbeit zukünftig bezahlen. Wie diese Korrektur sauber gerechnet wird, steht unter kalkulatorischer Unternehmerlohn in der Bewertung.
Bereinigt wird über drei Jahre, nicht über eines. Käufer bilden aus den letzten drei abgeschlossenen Jahren einen gewichteten Durchschnitt, oft mit stärkerem Gewicht auf dem jüngsten Jahr.
Schritt 2: Den Faktor anwenden
Auf das bereinigte Ergebnis wird ein Multiplikator angewendet. Der SHK-Betrieb zählt zum Bauhaupt- und Baunebengewerbe. Die Deutsche Unternehmerbörse weist für diese Kategorie bei Betrieben unter 5 Millionen Euro Umsatz eine Bandbreite vom 3,8- bis 5,0-Fachen aus, zwischen 5 und 50 Millionen Euro Umsatz das 4,4- bis 5,8-Fache. Grundlage sind quartalsweise aggregierte Einschätzungen von über 25 M&A-Beratern und Finanzinstituten (Quelle: Deutsche Unternehmerbörse, DUB KMU-Multiples, Stand Q2/2026, dub.de/de/kmu-multiples).
Prüfen Sie im aktuellen Quartalsreport, ob sich die ausgewiesenen Werte auf EBIT oder EBITDA beziehen. Bei einem Betrieb mit großem Fuhrpark macht das einen erheblichen Unterschied. Welche Faktoren Sie innerhalb der Bandbreite nach oben oder unten bewegen, ist Thema der Seite SHK-Betrieb Multiple.
Merksatz
Die Bandbreite gilt für die Branche. Wo Sie darin landen, entscheidet Ihr Betrieb — vor allem der Wartungsbestand und die Frage, ob der Laden ohne Sie läuft.
Schritt 3: Vom Unternehmenswert zum Kaufpreis
Der Faktor mal Ergebnis ergibt den sogenannten Unternehmenswert auf schuldenfreier Basis. Was auf Ihrem Konto ankommt, ist etwas anderes.
- Abzug der zinstragenden Schulden: Bankdarlehen, Leasingverbindlichkeiten für Fahrzeuge und Maschinen, Gesellschafterdarlehen.
- Hinzurechnung überschüssiger liquider Mittel, soweit sie nicht als Betriebsmittel gebraucht werden.
- Getrennte Behandlung der Betriebsimmobilie: Sie wird in der Regel nicht mitgekauft, sondern vermietet oder separat verkauft.
- Abzug von Risikopositionen: offene Gewährleistungsfälle, Rückstellungen für Altlasten, streitige Nachträge.
- Berücksichtigung der Kaufpreisstruktur: Ein Teil wird oft als Earn-out oder Verkäuferdarlehen gestundet.
Der letzte Punkt entscheidet häufig mehr über Ihr Ergebnis als der Faktor. Ein Kaufpreis von 900.000 Euro, von dem 350.000 Euro an künftige Ergebnisse geknüpft sind, ist nicht dasselbe wie 750.000 Euro sofort. Die Mechanik dahinter steht unter Earn-out-Klausel im Firmenverkauf und Verkäuferdarlehen beim Firmenverkauf.
Beispielrechnung: Ein Betrieb mit 2,4 Millionen Umsatz
Ein Betrieb in Süddeutschland, 14 Mitarbeiter, 2,4 Millionen Euro Umsatz, rund 620 Wartungsverträge, ein angestellter Meister als Betriebsleiter. Der Inhaber ist 62.
| Position | Betrag |
|---|---|
| Ausgewiesenes Ergebnis vor Steuern (Ø 3 Jahre) | 196.000 Euro |
| Entnommener Unternehmerlohn (zurückgerechnet) | + 72.000 Euro |
| Marktüblicher Geschäftsführerlohn | − 115.000 Euro |
| Private Anteile Fahrzeuge und Versicherungen | + 18.000 Euro |
| Einmaliger Großauftrag im Vorjahr | − 24.000 Euro |
| Nachzuholende Instandhaltung Fuhrpark | − 12.000 Euro |
| Bereinigtes Ergebnis | 135.000 Euro |
| Faktor (gute Wartungsbasis, Betriebsleiter vorhanden) | 4,6 |
| Unternehmenswert schuldenfrei | 621.000 Euro |
| Abzug Bankdarlehen und Leasing | − 145.000 Euro |
| Überschüssige Liquidität | + 40.000 Euro |
| Erwarteter Kaufpreis für die Anteile | rund 516.000 Euro |
Die Betriebsimmobilie im Wert von etwa 700.000 Euro bleibt in diesem Fall im Privatvermögen des Inhabers und wird an den Käufer vermietet. Sie ist kein Teil des Kaufpreises, sondern eine zusätzliche Einnahmequelle im Ruhestand — und oft der wichtigere Baustein für die Altersvorsorge. Wie viel Sie insgesamt brauchen, klären Sie über wie viel Geld brauche ich zum Aufhören.
Was Größenklassen an der Bewertung ändern
Ein häufig gestellte Frage: Ändert sich der Faktor, wenn der Betrieb größer ist? Ja, und zwar deutlich. Größere Betriebe sind weniger von einzelnen Personen abhängig, haben eine Führungsstruktur und kommen für einen größeren Käuferkreis in Frage, darunter Beteiligungsgesellschaften und Konzernstrukturen.
| Umsatzgröße | Typische Käufer | Einordnung im Faktorband |
|---|---|---|
| unter 1 Mio. Euro | Nachfolger aus dem Betrieb, Einzelperson, Wettbewerber vor Ort | unteres Ende, oft unter der Bandbreite |
| 1 bis 2,5 Mio. Euro | Regionaler Wettbewerber, MBO, Handwerksgruppe | unteres bis mittleres Band |
| 2,5 bis 5 Mio. Euro | Handwerksgruppen, strategische Käufer, erste Finanzinvestoren | mittleres bis oberes Band |
| 5 bis 15 Mio. Euro | Beteiligungsgesellschaften, überregionale Gruppen | eigenes, höheres Band ab 4,4 |
Unter etwa 800.000 Euro Umsatz wird es schwierig: Dort ist der Betrieb meist so stark am Inhaber aufgehängt, dass Käufer eher den Kundenstamm und die Fahrzeuge bewerten als ein fortführbares Unternehmen. [Nicht verifiziert] Diese Grenze ist ein Erfahrungswert aus Gesprächen mit Inhabern und Käufern, keine belegte Marktstatistik.
Was ein Käufer zuerst prüft
Bevor irgendjemand über den Faktor spricht, sieht sich ein ernsthafter Käufer diese sechs Punkte an. Wenn hier etwas nicht stimmt, wird nicht über den Preis verhandelt, sondern über die Frage, ob überhaupt gekauft wird.
- Die betriebswirtschaftlichen Auswertungen der letzten drei Jahre plus aktuelle Zahlen, nicht älter als drei Monate.
- Der Wartungsvertragsbestand: Anzahl, Jahresumsatz, schriftliche Vereinbarungen, Kündigungsquote.
- Die Auftragsstruktur: Wie viel Umsatz machen die fünf größten Kunden zusammen?
- Der Meisterbrief und die Eintragung in die Handwerksrolle: Hängen sie an Ihnen oder an einem Betriebsleiter, der bleibt?
- Die Deckungsbeitragsrechnung je Auftragsart: Wo verdient der Betrieb, wo subventioniert er?
- Offene Gewährleistungsfälle und die Rückstellungen dafür.
Fehlt die Deckungsbeitragsrechnung, ist das kein K.-o.-Kriterium, kostet aber Vertrauen. Wie Sie Ihre Zahlen verkaufsreif aufbereiten, steht unter saubere Finanzreports vor dem Verkauf und Financial Due Diligence vorbereiten.
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