EBITDA bereinigen vor dem Verkauf: Was zählt und was der Käufer streicht
Beim Bereinigen des EBITDA werden alle Erträge und Aufwendungen herausgerechnet, die ein neuer Eigentümer so nicht hätte. Dazu gehören der kalkulatorische Unternehmerlohn, private Kosten, eine unübliche Miete für die Betriebsimmobilie und einmalige Sondereffekte. Weil der Kaufpreis meist ein Vielfaches dieses Werts ist, wirkt jeder bereinigte Euro mehrfach.
Hinweis: Artikel und Inhalte sind keine Rechts- oder Steuerberatung und ersetzen keine Beratung durch Rechts- und Steuerexperten.
Ihre Gewinn- und Verlustrechnung ist nicht dafür gemacht, Ihren Betrieb zu verkaufen. Sie ist dafür gemacht, Steuern zu berechnen. Über Jahrzehnte haben Sie und Ihr Steuerberater dieselbe Richtung optimiert: Gewinn drücken, Steuerlast senken. Das war betriebswirtschaftlich vernünftig.
Beim Verkauf dreht sich diese Logik um. Jetzt geht es darum zu zeigen, was der Betrieb wirklich verdient, wenn man alles herausrechnet, was mit Ihnen persönlich zu tun hat. Diese Rechnung heißt Bereinigung, und sie ist der einzige Schritt im gesamten Verkaufsprozess, bei dem sich der Wert Ihres Betriebs mit reiner Rechenarbeit erhöhen lässt.
Weil der Kaufpreis ein Vielfaches des bereinigten Ergebnisses ist, wirkt jeder Euro mehrfach. Bei einem Faktor von fünf sind 80.000 Euro sauber belegter Bereinigung 400.000 Euro Kaufpreis. Bei einem Faktor von sechs sind es 480.000 Euro.
Bereinigtes EBITDA
Das Ergebnis vor Zinsen, Steuern und Abschreibungen, korrigiert um alle Positionen, die ein neuer Eigentümer in dieser Form nicht hätte. Es soll die nachhaltige Ertragskraft des Betriebs abbilden, losgelöst von der Person des bisherigen Inhabers.
Die vier Gruppen von Bereinigungen
Fast jede Bereinigung in einem inhabergeführten Mittelstandsbetrieb fällt in eine dieser vier Kategorien.
| Gruppe | Was gemeint ist | Typische Wirkung |
|---|---|---|
| Inhaberbezogene Kosten | Gehalt, Fahrzeuge, Reisen, Versicherungen, mitarbeitende Angehörige | Meist die größte Position |
| Nicht marktübliche Verträge | Miete an eigene Immobilie, Verträge mit verbundenen Unternehmen | Kann in beide Richtungen wirken |
| Einmalige Sondereffekte | Gerichtsverfahren, Umzug, Großschaden, einmalige Beratungskosten | Erhöht das Ergebnis |
| Nicht betriebsnotwendige Positionen | Ferienimmobilie, Oldtimer, private Kapitalanlagen im Betriebsvermögen | Wird herausgelöst und separat behandelt |
Inhaberbezogene Kosten
Das ist der größte Block und zugleich der heikelste. Der Grundgedanke: Ihr Gehalt und Ihre privaten Kosten laufen über den Betrieb, ein angestellter Geschäftsführer würde etwas anderes kosten.
Zunächst wird Ihr tatsächliches Geschäftsführergehalt vollständig herausgerechnet. Dann wird ein marktüblicher Betrag für einen angestellten Geschäftsführer wieder abgezogen. Dieser Gegenposten heißt kalkulatorischer Unternehmerlohn und ist regelmäßig der größte Einzelposten der gesamten Bereinigung. Wie er ermittelt wird und welche Fehler dabei häufig passieren, ist ein eigenes Thema und wird auf der Seite zum kalkulatorischen Unternehmerlohn ausführlich behandelt.
Daneben stehen die weichen Posten: der Geländewagen, den überwiegend Ihre Frau fährt, die Messereise mit Familienanschluss, die Lebensversicherung, der Golfclub-Beitrag als Repräsentation, das Gehalt für den Sohn, der zwei Tage die Woche im Büro sitzt. All das darf bereinigt werden, wenn es ehrlich beziffert und nachvollziehbar ist.
Nicht marktübliche Verträge
Der klassische Fall im deutschen Mittelstand: Die Betriebshalle gehört Ihnen privat oder einer eigenen Besitzgesellschaft, und der Betrieb zahlt dafür Miete. Ist diese Miete niedriger als marktüblich, sieht das Ergebnis besser aus als es ist. Ist sie höher, sieht es schlechter aus.
Der Käufer wird auf Marktniveau normalisieren, in beide Richtungen. Wer über Jahre eine sehr niedrige Miete angesetzt hat, verliert an dieser Stelle Ergebnis, das er nie hatte. Wer eine hohe Miete angesetzt hat, um Gewinn in die Besitzgesellschaft zu verlagern, gewinnt.
Prüfen Sie diesen Punkt früh, denn er hängt eng mit der Frage zusammen, was mit der Immobilie beim Verkauf überhaupt passieren soll.
Einmalige Sondereffekte
Alles, was in einem Jahr angefallen ist und sich nicht wiederholt: der Rechtsstreit mit dem Bauträger, der Hallenumbau, der Wasserschaden, die Abfindung an einen ausgeschiedenen Mitarbeiter, die Beratungskosten für die Digitalisierung.
Wichtig ist die Gegenrichtung. Einmalige Erträge müssen ebenfalls heraus. Der Gewinn aus dem Verkauf eines Grundstücks, die Versicherungsleistung, die aufgelöste Rückstellung. Wer nur in eine Richtung bereinigt, verliert in der Prüfung die Glaubwürdigkeit für alle anderen Positionen.
Nicht betriebsnotwendige Positionen
Was im Betriebsvermögen liegt, aber mit dem Geschäft nichts zu tun hat, wird herausgelöst: die vermietete Eigentumswohnung, das Wertpapierdepot, der Oldtimer in der hinteren Halle. Diese Positionen werden nicht bereinigt, sondern separat bewertet und in der Kaufpreisbrücke gesondert behandelt.
Ein Rechenbeispiel
Die Zahlen sind rund gewählt und dienen nur der Veranschaulichung.
Ein Elektrobetrieb mit 4,5 Millionen Euro Umsatz weist im Jahresabschluss ein EBITDA von 320.000 Euro aus.
| Position | Betrag | Wirkung |
|---|---|---|
| Ausgewiesenes EBITDA | 320.000 € | Ausgangswert |
| Geschäftsführergehalt Inhaber | + 195.000 € | wird herausgerechnet |
| Kalkulatorischer Unternehmerlohn | − 130.000 € | Gegenposten für angestellte Leitung |
| Fahrzeug- und Reisekosten privat veranlasst | + 28.000 € | inhaberbezogen |
| Gehalt Ehepartner ohne operative Funktion | + 42.000 € | inhaberbezogen |
| Miete Halle unter Marktniveau | − 24.000 € | Normalisierung nach unten |
| Rechtsstreit, einmalig | + 35.000 € | Sondereffekt |
| Auflösung Rückstellung, einmalig | − 18.000 € | Sondereffekt Gegenrichtung |
| **Bereinigtes EBITDA** | **448.000 €** | Bewertungsgrundlage |
Die Bereinigung hebt das Ergebnis um 128.000 Euro. Bei einem Faktor von fünf entspricht das 640.000 Euro Unternehmenswert.
Diese Rechnung ist der Grund, warum Bereinigung nicht Kosmetik ist. Sie ist der Unterschied zwischen einem Betrieb, der auf dem Papier mittelmäßig verdient, und einem, der zeigt, was er tatsächlich leistet.
Warum der Käufer die Hälfte streicht
Hier kommt der Teil, den kaum jemand vorher sagt. In der Prüfungsphase wird ein Käufer oder dessen Wirtschaftsprüfer Ihre Bereinigungsliste durchgehen und jede Position einzeln in Frage stellen. Gestrichen wird alles, wofür Sie keinen Beleg liefern können.
Eine Bereinigung überlebt die Prüfung, wenn drei Dinge zusammenkommen:
**Sie ist beziffert.** Nicht "ungefähr 30.000 für Privatfahrten", sondern eine Aufstellung aus der Buchhaltung mit Konten und Beträgen.
**Sie ist belegt.** Der Vertrag, die Rechnung, das Fahrtenbuch, der Mietspiegel für die Halle.
**Sie ist wiederkehrend prüfbar.** Positionen, die nur im letzten Jahr vor dem Verkauf auftauchen, werden misstrauisch beäugt. Der Käufer schaut sich in der Regel drei Jahre an. Wenn Ihre Bereinigungen in allen drei Jahren stimmig sind, tragen sie. Wenn sie erst im Jahr vor dem Verkauf erscheinen, wirkt das konstruiert.
Der praktische Rat daraus: Führen Sie ab heute eine laufende Bereinigungsliste. Eine einfache Tabelle, in der Sie jede inhaberbezogene oder einmalige Position im laufenden Jahr mit Datum, Konto und Betrag festhalten. Wer diese Liste über drei Jahre führt, geht mit einem belastbaren Dokument in die Prüfung. Wer sie im Nachhinein rekonstruiert, verliert Positionen.
Die Grenze zur Beschönigung
Es gibt eine Linie, hinter der Bereinigung ihre Wirkung verliert. Wer Marketingausgaben als einmalig deklariert, obwohl sie jedes Jahr in ähnlicher Höhe anfallen. Wer eine Reparatur zur Investition erklärt. Wer Instandhaltung streicht, die der Betrieb tatsächlich braucht.
Solche Positionen fliegen in der Prüfung auf. Der Schaden beschränkt sich dann nicht auf die eine Position. Ein Käufer, der eine geschönte Bereinigung findet, prüft alles andere doppelt so genau und verhandelt den Preis mit einem Sicherheitsabschlag. Eine ehrliche Liste mit 128.000 Euro Bereinigung ist mehr wert als eine geschönte mit 200.000 Euro, von denen 90.000 gestrichen werden.
Was Sie jetzt tun sollten
Nehmen Sie die letzten drei Jahresabschlüsse und gehen Sie die vier Gruppen durch. Notieren Sie zu jeder Position den Betrag, das Konto und den Beleg, mit dem Sie sie nachweisen können. Wo der Beleg fehlt, markieren Sie die Position als offen.
Zwei Dinge werden dabei sichtbar. Erstens die Zahl, mit der Sie realistisch in eine Bewertung gehen. Zweitens die Liste der Punkte, die Sie in den nächsten zwölf Monaten sauber dokumentieren müssen, damit sie beim Verkauf halten. Beides zusammen ist mehr wert als jedes Bewertungsgutachten.
Mit dem bereinigten Ergebnis rechnen Sie die Wertspanne im Firmenwert-Rechner durch.
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Hinweis
Dieser Beitrag erklärt betriebswirtschaftliche Zusammenhänge und ersetzt keine steuerliche Beratung. Die Behandlung von Gesellschafter-Geschäftsführergehältern, Angehörigenverträgen und verbundenen Unternehmen ist steuerlich sensibel und gehört mit dem Steuerberater abgestimmt.