An einen Wettbewerber verkaufen: Wenn der Konkurrent Ihr Käufer ist
Ein Wettbewerber ist oft ein guter Käufer, weil er Kunden, Fachkräfte und Region kennt und schnell entscheiden kann. Das Risiko liegt in den Daten: Wenn der Verkauf platzt, kennt er Preise, Kunden und Mitarbeiter. Geben Sie deshalb Informationen nur in Stufen heraus, sensible Daten erst kurz vor dem Kaufvertrag und anonymisiert.
Hinweis: Artikel und Inhalte sind keine Rechts- oder Steuerberatung und ersetzen keine Beratung durch Rechts- und Steuerexperten.
Sie kennen sich seit Jahren. Bei der Innung, vom Großhändler, von gemeinsamen Baustellen. Er ist zehn Jahre jünger, sein Betrieb wächst, und er findet keine Leute. Eines Abends fragt er: „Hast du dir schon mal überlegt, was aus deinem Laden wird?“
Ein Wettbewerber als Käufer ist häufiger, als viele denken, und er ist oft ein guter Käufer. Aber er ist auch der Käufer, bei dem ein geplatzter Verkauf am meisten schadet.
Definition
Beim Verkauf an einen Wettbewerber übernimmt ein Unternehmen aus derselben Branche und meist derselben Region den Betrieb. Es kauft vor allem Kunden, Fachkräfte und Marktanteil und gliedert den Betrieb oft in die eigene Organisation ein.
Was für einen Wettbewerber spricht
| Vorteil | Warum |
|---|---|
| Er versteht Ihr Geschäft | Er muss nicht lernen, wie das Gewerk funktioniert, und prüft deshalb schneller |
| Er kann oft zahlen | Ein laufender Betrieb bekommt eher Kredit als ein Gründer |
| Er braucht Ihre Leute | Fachkräfte sind für viele Betriebe der eigentliche Engpass |
| Er kennt Ihre Kunden | Die Übergabe bei Kunden fällt leichter, wenn sie den Käufer schon kennen |
| Kurze Übergangszeit | Er hat eine eigene Führung und braucht Sie meist nur einige Monate |
Was dagegen spricht
- Ihr Firmenname verschwindet oft. Der Käufer gliedert den Betrieb unter seiner Marke ein.
- Der Standort wird häufig zusammengelegt. Das kann für Mitarbeiter längere Wege bedeuten.
- Nicht alle Mitarbeiter passen. Wo beide Betriebe dieselbe Funktion haben, etwa im Büro, fallen Stellen weg.
- Das Datenrisiko. Wenn der Verkauf platzt, weiß er mehr über Sie als jeder andere Wettbewerber.
Daten in Stufen herausgeben
Der wichtigste Schutz ist die Reihenfolge. Geben Sie nur heraus, was für den jeweiligen Schritt nötig ist.
| Phase | Was der Wettbewerber bekommt | Was noch nicht |
|---|---|---|
| Erstes Gespräch | Grundinteresse, grobe Größe, Ihre Vorstellung zu Zeitplan und Rolle | Zahlen, Kundennamen, Preise |
| Nach Vertraulichkeitsvereinbarung | Bereinigte Zahlen der letzten drei Jahre, Mitarbeiterzahl nach Funktionen, Kundenstruktur ohne Namen | Kundennamen, Gehälter, Kalkulation |
| Nach Absichtserklärung und Einigung über den Preisrahmen | Kundenliste anonymisiert nach Umsatzgröße, Altersstruktur des Teams | Namen von Kunden und Mitarbeitern, Einzelpreise |
| Kurz vor dem Kaufvertrag | Namen der wichtigsten Kunden, Verträge, Gehälter | Bleibt bis hierhin zurück |
Die Vertraulichkeitsvereinbarung und die Absichtserklärung lässt Ihr Anwalt aufsetzen. Bei Wettbewerbern ist es üblich, darin zu regeln, dass der Käufer Ihre Kunden und Mitarbeiter während der Verhandlungen und eine Zeit danach nicht aktiv abwirbt. Wie wirksam das im Einzelfall ist, beurteilt Ihr Anwalt.
Wer die Gespräche führt
Bei einem Wettbewerber, den Sie persönlich kennen, ist die Versuchung groß, alles unter Kollegen zu klären. Das hat zwei Nachteile. Sie verhandeln mit jemandem, mit dem Sie auch danach noch auf der Innungsversammlung stehen. Und Sie haben keinen Vergleich, weil niemand sonst angesprochen wurde.
Besser ist es, einen Berater einzuschalten, der die Gespräche führt und parallel prüft, ob es weitere Interessenten gibt. Worauf Sie bei der Auswahl achten, steht unter Berater erkennen, denen Sie vertrauen können.
Was Sie für Ihre Mitarbeiter verhandeln können
Weil der Wettbewerber vor allem Ihre Leute will, haben Sie hier Verhandlungsspielraum. Fragen Sie konkret:
- Wer wird übernommen, und in welcher Funktion?
- Bleibt der Standort, und wenn nicht, für wie lange?
- Was passiert mit Ihrem Meister oder Ihrer Bürochefin, wenn es die Funktion beim Käufer schon gibt?
Was rechtlich beim Übergang von Arbeitsverhältnissen gilt, steht unter Mitarbeiter beim Verkauf schützen.
Wenn der Verkauf platzt
Das passiert. Dann gilt:
- Fordern Sie alle übergebenen Unterlagen zurück oder lassen Sie deren Löschung bestätigen, wie in der Vertraulichkeitsvereinbarung geregelt.
- Informieren Sie Ihre Schlüsselpersonen, falls sie in die Gespräche eingebunden waren.
- Beobachten Sie, ob Kunden oder Mitarbeiter angesprochen werden, und dokumentieren Sie das.
Je sorgfältiger Sie die Daten in Stufen herausgegeben haben, desto kleiner ist der Schaden.
Merksatz
Ein Wettbewerber ist oft der Käufer, der Ihren Betrieb am besten versteht. Deshalb bekommt er Informationen erst in dem Moment, in dem er sie für den nächsten Schritt wirklich braucht.
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Quellen
- Eigene Methodik MAXIMAL.DIGITAL. Rechtliche Fragen zu Vertraulichkeit, Abwerbeverboten und Arbeitsverhältnissen sind mit einem Anwalt zu klären.