Investitionsstau vor dem Verkauf: Welche Investitionen sich noch lohnen
Käufer rechnen einen Investitionsstau heraus und ziehen den Nachholbedarf vom Kaufpreis ab. Vor dem Verkauf lohnen sich vor allem Investitionen, die Risiken senken oder Pflichten erfüllen: sichere Fahrzeuge und Geräte, funktionierende Software, fällige Prüfungen. Große Investitionen in Wachstum überlassen Sie meist dem Käufer, weil sie sich vor dem Verkauf noch nicht im Gewinn zeigen.
Hinweis: Artikel und Inhalte sind keine Rechts- oder Steuerberatung und ersetzen keine Beratung durch Rechts- und Steuerexperten.
In den letzten Jahren vor dem Ruhestand investieren viele Inhaber kaum noch. Verständlich: Warum einen neuen Transporter kaufen, wenn man in drei Jahren aufhört? Der alte fährt ja noch. Die Software läuft seit 15 Jahren. Die Werkstattmaschinen sind abgeschrieben, aber zuverlässig.
Beim Verkauf holt Sie das ein. Ein Käufer sieht jedes Fahrzeug, jede Maschine und jedes Programm und rechnet aus, was er in den ersten Jahren nachkaufen muss. Diesen Betrag zieht er vom Preis ab, oft mit einem Sicherheitsaufschlag.
Definition
Ein Investitionsstau liegt vor, wenn notwendige Ersatz- und Erhaltungsinvestitionen über Jahre aufgeschoben wurden. Der dadurch entstandene Nachholbedarf muss vom Käufer nach dem Kauf finanziert werden und mindert deshalb den Kaufpreis.
Woran ein Käufer den Investitionsstau erkennt
- Anlagenverzeichnis. Wenn fast alles abgeschrieben ist, sieht er sofort, wie alt der Bestand ist.
- Niedrige Abschreibungen. Sie zeigen, dass seit Jahren wenig investiert wurde.
- Fuhrpark. Alter, Kilometerstand, Zustand.
- Software und Technik. Alte Programme ohne Wartung, Rechner, die niemand mehr ersetzen kann.
- Gebäude und Werkstatt, wenn sie zum Betrieb gehören oder der Mietvertrag Instandhaltung verlangt.
Die Rechnung des Käufers
Ein Rechenbeispiel mit angenommenen Werten:
| Position | Nachholbedarf aus Käufersicht |
|---|---|
| 4 von 7 Transportern älter als 12 Jahre | 160.000 € |
| Branchensoftware ohne Herstellerwartung | 25.000 € |
| Zwei Werkstattmaschinen am Ende der Lebensdauer | 40.000 € |
| Summe | 225.000 € |
| Sicherheitsaufschlag des Käufers, angenommen 20 % | 45.000 € |
| Abzug vom Kaufpreis | 270.000 € |
Der Sicherheitsaufschlag ist der Punkt, den viele übersehen. Käufer rechnen bei Unsicherheit eher großzügig. Wer den Nachholbedarf selbst sauber beziffert, nimmt ihm diesen Spielraum.
Welche Investitionen sich vor dem Verkauf lohnen
| Investition | Lohnt sich vor dem Verkauf? | Warum |
|---|---|---|
| Fahrzeuge, die nicht mehr sicher oder zuverlässig sind | Ja | Ausfälle kosten Aufträge, Käufer rechnet sie sofort ab |
| Fällige Prüfungen und Wartungen an Geräten und Anlagen | Ja | Fehlende Nachweise wirken wie ein Risiko |
| Software ohne Wartung, auf der Aufträge und Abrechnung laufen | Meist ja | Käufer sieht ein Betriebsrisiko, siehe Digitalisierung als Werttreiber |
| Leasing statt Kauf bei Fahrzeugen | Oft sinnvoll | Weniger Kapitalbindung, der Käufer übernimmt laufende Verträge |
| Neue Halle, größerer Maschinenpark | Meist nein | Der zusätzliche Gewinn zeigt sich erst Jahre später |
| Neues Geschäftsfeld kurz vor Verkauf | Meist nein | Noch nicht erprobt, Käufer bewertet es als unsicher |
Ob ein bestimmtes Wachstum vor dem Verkauf sinnvoll ist, beschreibt der Artikel Wachsen vor dem Verkauf.
Investieren oder abziehen lassen?
Beide Wege können richtig sein. Es kommt auf den Vergleich an:
- Was kostet die Investition, wenn Sie sie jetzt selbst tätigen?
- Was würde der Käufer dafür vom Preis abziehen, inklusive Sicherheitsaufschlag?
- Verbessert die Investition den Gewinn oder senkt sie ein Risiko, bevor Sie verkaufen?
Wenn der Abzug höher wäre als die Investition oder die Investition den Betrieb spürbar sicherer macht, investieren Sie. Wenn nicht, legen Sie dem Käufer eine saubere Liste mit dem Nachholbedarf vor und verhandeln darüber. Steuerliche Fragen zu Zeitpunkt und Finanzierung von Investitionen klären Sie mit Ihrem Steuerberater.
Was ein Käufer lieber selbst entscheidet
Manche Investitionen will ein Käufer selbst entscheiden, weil sie zu seinen Plänen passen müssen. Dazu gehören Software, die er in allen seinen Betrieben einsetzt, Fahrzeugmodelle, die zu seinem Fuhrpark passen, und größere Umbauten am Standort. Wenn eine Investorengruppe oder ein Wettbewerber als Käufer in Frage kommt, fragen Sie vor großen Anschaffungen, ob er sie überhaupt braucht. Sonst zahlen Sie für etwas, das er ersetzt.
Die Investitionsliste als Verhandlungsunterlage
Legen Sie eine Liste an: jedes Fahrzeug, jede größere Maschine, jede wichtige Software mit Alter, Zustand und geschätztem Ersatzzeitpunkt. Mit dieser Liste zeigen Sie einem Käufer, dass Sie den Betrieb kennen, und begrenzen seinen Spielraum für pauschale Abschläge. Die Liste gehört in die Unterlagen, die Sie ohnehin für die Prüfung vorbereiten, siehe Saubere Finanzreports vor dem Verkauf.
Wie Käufer Maschinenpark und Werkstatt in kapitalintensiven Gewerken bewerten, zeigen Schreinerei verkaufen und Zimmerei verkaufen.
Merksatz
Ein Käufer zieht jeden aufgeschobenen Euro vom Preis ab, meist mit Aufschlag. Investieren Sie vor dem Verkauf in Sicherheit und Zuverlässigkeit, und überlassen Sie Wachstum dem Käufer.
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Quellen
- Rechenbeispiel mit angenommenen Werten.