Kaufanfrage für meine Firma erhalten: Die ersten 72 Stunden
Bei einer unaufgeforderten Kaufanfrage antworten Sie nicht sofort und geben keine Zahlen heraus. Prüfen Sie zuerst den Absender im Handelsregister und im Netz, stellen Sie fünf Rückfragen zu Käufer, Finanzierung und Absicht und führen Sie ein erstes Gespräch erst danach. Auch wenn Sie nicht verkaufen wollen, zeigt die Anfrage: Ihr Betrieb ist für den Markt interessant.
Hinweis: Artikel und Inhalte sind keine Rechts- oder Steuerberatung und ersetzen keine Beratung durch Rechts- und Steuerexperten.
Der Brief ist höflich formuliert. Eine Gruppe mit einem Namen, den Sie nie gehört haben, interessiert sich für Ihren Betrieb. Man habe von Ihrem guten Ruf gehört und würde sich über ein unverbindliches Gespräch freuen. Oder das Telefon klingelt, und ein freundlicher Herr fragt, ob Sie schon einmal über einen Verkauf nachgedacht haben.
Solche Anfragen werden häufiger, vor allem in Heizung, Klima und Elektro. Investorengruppen sprechen Inhaber meist direkt an. Manche Anfragen sind ernst gemeint. Andere kommen von Vermittlern, die nur ein Mandat suchen, oder von Leuten, die Daten über Ihren Betrieb sammeln wollen.
Definition
Eine unaufgeforderte Kaufanfrage ist ein Kaufinteresse, das ein Dritter von sich aus an den Inhaber richtet, ohne dass der Betrieb zum Verkauf angeboten wurde. Sie verpflichtet zu nichts und ist noch kein Angebot.
Wer solche Anfragen schickt
| Absender | Erkennbar an | Was er will |
|---|---|---|
| Investorengruppe | Name einer Beteiligungs- oder Holdinggesellschaft, Hinweis auf „Unternehmensgruppe“ | Ihren Betrieb als Zukauf für eine wachsende Gruppe |
| Wettbewerber | Bekannter Name aus der Region oder Branche | Kunden, Fachkräfte, Marktanteil |
| Strategischer Käufer | Hersteller, Großhändler, Energieversorger | Montagekapazität und Kundenzugang |
| Vermittler auf Mandatssuche | „Wir haben einen Käufer für Betriebe wie Ihren“, Honorar oder Provision im Kleingedruckten | Einen Beratungsauftrag von Ihnen |
| Datensammler | Sehr allgemeiner Text, schnelle Bitte um Zahlen | Informationen über Sie und Ihren Markt |
Die ersten drei können echte Käufer sein. Beim Vermittler ist wichtig zu wissen, dass er in der Regel von Ihnen bezahlt werden will. Beim Datensammler gilt: nichts herausgeben.
Die ersten 72 Stunden
- Nicht sofort antworten. Eine seriöse Anfrage wartet drei Tage. Wer drängelt, hat einen Grund.
- Absender prüfen. Schauen Sie ins Handelsregister, auf die Internetseite und in das Impressum. Wer sind die Geschäftsführer? Seit wann gibt es die Gesellschaft? Hat die Gruppe schon Betriebe gekauft, und welche?
- Nichts herausgeben. Keine Zahlen, keine Kundenliste, keine Mitarbeiterdaten. Auch nicht „nur grob“.
- Fünf Fragen schriftlich stellen. Die Vorlage unten hilft.
- Mit einer Vertrauensperson sprechen. Ihr Steuerberater, ein unabhängiger Berater oder ein Kollege, der schon verkauft hat. Wie Sie Berater auswählen, steht unter Berater erkennen, denen Sie vertrauen können.
Antwortvorlage zum Kopieren
Vorlage
Sehr geehrte Damen und Herren,
vielen Dank für Ihr Schreiben vom [Datum]. Grundsätzlich bin ich offen für ein Gespräch. Bevor wir einen Termin vereinbaren, bitte ich Sie um kurze Antworten auf fünf Fragen:
1. Wer steht als Gesellschafter oder Geldgeber hinter Ihrem Unternehmen? 2. Welche Betriebe haben Sie in den letzten drei Jahren übernommen, und darf ich mit einem der früheren Inhaber sprechen? 3. Kaufen Sie selbst, oder handeln Sie im Auftrag eines Dritten? Fällt für mich ein Honorar an? 4. Was haben Sie mit einem Betrieb wie meinem vor, insbesondere mit Standort und Mitarbeitern? 5. Wie würden Sie einen Kauf finanzieren?
Unterlagen zu meinem Betrieb gebe ich erst nach einem persönlichen Gespräch und einer schriftlichen Vertraulichkeitsvereinbarung heraus.
Mit freundlichen Grüßen
Die eckige Klammer ersetzen Sie durch das Datum des Schreibens. Die Vertraulichkeitsvereinbarung lassen Sie von Ihrem Anwalt aufsetzen oder prüfen.
Wie ein Absender auf diese fünf Fragen reagiert, sagt mehr als sein Brief. Wer ausweicht, vor allem bei Frage 2 und 3, ist selten ein ernsthafter Käufer.
Was Sie vor einem ersten Gespräch zurückhalten
| Unterlage | Wann frühestens |
|---|---|
| Umsatz- und Gewinnzahlen | Nach Gespräch und Vertraulichkeitsvereinbarung |
| Kundenliste mit Namen | Erst in der Prüfungsphase kurz vor dem Kaufvertrag |
| Mitarbeiterliste mit Gehältern | Erst in der Prüfungsphase, anonymisiert |
| Preise und Kalkulation | Erst in der Prüfungsphase, nur für Käufer, die kein direkter Wettbewerber sind |
Gerade bei Wettbewerbern ist Vorsicht nötig. Wenn der Verkauf platzt, kennt er sonst Ihre Preise und Ihre besten Kunden.
Wenn Sie gar nicht verkaufen wollen
Dann können Sie freundlich absagen. Aber werfen Sie den Brief nicht weg. Er zeigt, dass Ihr Betrieb für den Markt interessant ist. Das ist mehr, als viele Inhaber haben: Laut DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025 erwägen mehr als ein Viertel der Senior-Unternehmer in der IHK-Beratung die Schließung, weil sich kein Nachfolger findet.
Nutzen Sie die Anfrage als Anlass. Wenn heute jemand anfragt, obwohl der Betrieb noch an Ihnen hängt, wird die Nachfrage größer, wenn er ohne Sie läuft. Was Sie dafür tun, steht unter Inhaberabhängigkeit reduzieren. Was eine Investorengruppe genau will, steht unter An einen Investor verkaufen.
Was der genannte Preis bedeutet
Manche Anfragen enthalten schon eine Preisvorstellung oder eine Spanne. Nehmen Sie sie nicht ernst, solange der Absender Ihre Zahlen nicht kennt. Ein Preis ohne Prüfung ist ein Köder für das Gespräch. Der echte Preis entsteht erst, wenn der Käufer bereinigten Gewinn, Kunden, Mitarbeiter und Risiken gesehen hat. Was Ihr Betrieb ungefähr wert ist, grenzen Sie vorher selbst mit dem Firmenwert-Rechner ein.
Merksatz
Eine Kaufanfrage ist ein Signal, noch kein Angebot. Wer zuerst prüft und fragt, bevor er Zahlen herausgibt, behält die Hand am Steuer.
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Quellen
- DIHK-Report Unternehmensnachfolge 2025, Deutsche Industrie- und Handelskammer: https://www.dihk.de/de/newsroom/unternehmensnachfolge-report-2025-157794
- Trustberg: Buy-and-Build-Transaktionen, zur direkten Ansprache von Inhabern durch Investoren, August 2026: https://www.trustberg.com/de/post/buy-and-build