Firmenwert nach Umsatz berechnen: Was die Faustformel verschweigt
Den Firmenwert nach Umsatz zu berechnen führt im Handwerk und bei kleinen Dienstleistern meist in die Irre, weil zwei Betriebe mit gleichem Umsatz sehr unterschiedlich viel verdienen. Käufer rechnen deshalb mit dem bereinigten Gewinn mal Faktor. Umsatzfaktoren tauchen vor allem in Branchen mit sehr gleichförmigen, wiederkehrenden Umsätzen auf und dienen dort nur als grobe Plausibilitätsprüfung.
Hinweis: Artikel und Inhalte sind keine Rechts- oder Steuerberatung und ersetzen keine Beratung durch Rechts- und Steuerexperten.
Beim Stammtisch, in der Innung oder vom Kollegen, der schon verkauft hat: „Ein Betrieb ist ungefähr einen Jahresumsatz wert.“ Oder „die Hälfte vom Umsatz“. Solche Faustformeln halten sich hartnäckig, weil der Umsatz die Zahl ist, die jeder Inhaber kennt.
Das Problem: Für die meisten Handwerksbetriebe und kleinen Dienstleister stimmt die Formel nicht. Und wer mit einer falschen Erwartung in die Verhandlung geht, erlebt eine böse Überraschung.
Definition
Ein Umsatzfaktor ist ein Multiplikator, mit dem der Jahresumsatz eines Betriebs in einen Unternehmenswert umgerechnet wird. Er unterstellt, dass Betriebe einer Branche aus jedem Euro Umsatz ähnlich viel Gewinn machen. Genau diese Annahme trifft im Handwerk selten zu.
Warum der Umsatz den Wert kaum bestimmt
Ein Rechenbeispiel mit angenommenen Werten:
| Betrieb X | Betrieb Y | |
|---|---|---|
| Umsatz | 2.000.000 € | 2.000.000 € |
| Bereinigtes EBIT | 40.000 € | 260.000 € |
| Gewinnmarge | 2 % | 13 % |
| Wert nach Faustformel „ein Jahresumsatz“ | 2.000.000 € | 2.000.000 € |
| Wert nach Gewinn mal angenommenem Faktor 4,5 | 180.000 € | 1.170.000 € |
Nach der Faustformel sind beide gleich viel wert. Tatsächlich würde kein Käufer für Betrieb X zwei Millionen zahlen, denn er bräuchte 50 Jahre, bis der Kauf sich aus dem Gewinn bezahlt hat. Für Betrieb Y wäre der Preis nach Faustformel dagegen zu hoch angesetzt, aber näher an dem, was ein Käufer zahlen könnte.
Der Käufer muss den Kaufpreis aus dem Gewinn finanzieren. Deshalb zählt für ihn, was übrig bleibt, und das hängt von Preisen, Auslastung, Kalkulation und Kosten ab. Wie Käufer rechnen, steht unter Unternehmenswert steigern.
Wann Umsatzfaktoren vorkommen
In einigen Branchen werden Umsatzfaktoren tatsächlich genutzt, meist als grobe Orientierung neben der Gewinnbetrachtung. Das sind Geschäftsmodelle, in denen die Gewinnmargen zwischen den Betrieben ähnlich sind und die Umsätze sehr gleichförmig wiederkehren, etwa Bestände mit laufenden Verträgen oder Verwaltungsmandaten.
Auch dort gilt: Der Umsatzfaktor ist eine Plausibilitätsprüfung. Der endgültige Preis orientiert sich an dem, was der Bestand an Gewinn bringt und wie sicher er ist.
Wo der Umsatz trotzdem wichtig ist
Der Umsatz ist nicht egal. Er zeigt einem Käufer drei Dinge:
| Was der Käufer am Umsatz ablesen will | Warum |
|---|---|
| Entwicklung über drei bis fünf Jahre | Wachstum oder Schrumpfung zeigt, wohin der Betrieb geht |
| Verteilung auf Kunden | Hängt viel an wenigen Kunden, steigt das Risiko |
| Anteil wiederkehrender Umsätze | Planbare Umsätze senken das Risiko und heben den Faktor |
Der dritte Punkt ist ein echter Werthebel. Ein Betrieb mit vielen Wartungsverträgen bekommt meist einen höheren Faktor auf seinen Gewinn als einer, der jedes Jahr neu um Aufträge kämpft. Mehr dazu unter Wartungsverträge und Firmenwert.
Warum die Faustformel so beliebt ist
Die Formel hält sich aus drei Gründen. Jeder kennt seinen Umsatz, den bereinigten Gewinn kennen nur wenige. Sie klingt nach viel Geld und schmeichelt dem Lebenswerk. Und manchmal passt sie zufällig, bei Betrieben mit ungewöhnlich hoher Marge. Wer sich darauf verlässt, geht mit einer Erwartung in die Verhandlung, die der Käufer mit den ersten Zahlen widerlegt. Das kostet Zeit und manchmal den Käufer.
Die richtige Rechnung in vier Schritten
- Bereinigten Gewinn ermitteln, mit marktüblichem Geschäftsführergehalt, siehe EBITDA bereinigen.
- Durchschnitt der letzten drei Jahre bilden.
- Mit dem branchenüblichen Faktor multiplizieren, je nach Risiko am unteren oder oberen Ende der Spanne, siehe EBITDA-Multiples im Handwerk.
- Schulden abziehen, überschüssige Liquidität addieren.
Eine erste Einordnung Ihres Betriebs liefert der Firmenwert-Rechner.
Was tun, wenn die Marge niedrig ist?
Wer merkt, dass sein Umsatz hoch und sein Gewinn niedrig ist, hat oft ein Preis- oder Kalkulationsproblem. Das ist ärgerlich, aber auch eine Chance: Jeder Euro, den Sie an Marge dazugewinnen, zählt beim Verkauf mehrfach. Die Rechnung dazu steht unter Preise erhöhen vor dem Verkauf. Welche Kunden die Marge drücken, zeigt Unrentable Kunden erkennen.
Wie Umsatzfaustformeln in der Hausverwaltung verwendet werden und wo ihre Grenzen liegen, steht unter Hausverwaltung verkaufen.
Merksatz
Umsatz zeigt, wie viel Arbeit ein Betrieb hat. Den Preis bestimmt, was von dieser Arbeit als Gewinn übrig bleibt und wie sicher das auch ohne den Inhaber so bleibt.
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Quellen
- Rechenbeispiel mit angenommenen Werten.