An einen Investor verkaufen: Wie Handwerksgruppen kaufen und was das für Sie heißt
Handwerksgruppen, oft von Finanzinvestoren finanziert, kaufen mehrere Betriebe und bauen daraus ein größeres Unternehmen, das sie später weiterverkaufen. Sie zahlen meist einen Teil des Preises sofort und einen Teil als Beteiligung an der Gruppe. Dafür erwarten sie, dass Sie einige Jahre bleiben und eine zweite Führungsebene mitbringen.
Vor zehn Jahren war ein Finanzinvestor für die meisten Handwerksbetriebe weit weg. Heute liegt sein Brief im Briefkasten. Im Heizungs- und Klimagewerbe kaufen Investoren Betriebe auf, bündeln sie zu Gruppen und verkaufen diese Gruppen später weiter. Beim baden-württembergischen Handwerkstag spielt das Thema in der Nachfolgeberatung eine wachsende Rolle, so der Bericht des Nachfolgekontors vom Mai 2026.
Für manchen Inhaber ist das die Lösung, auf die er seit Jahren wartet. Für andere passt es gar nicht. Dieser Artikel hilft Ihnen, das vorher zu erkennen.
Definition
Buy-and-Build bedeutet, dass ein Investor einen Betrieb als Basis kauft und weitere Betriebe hinzukauft, um eine größere Gruppe aufzubauen. Nach einigen Jahren verkauft er die ganze Gruppe weiter. Die gekauften Betriebe heißen im Fachjargon Plattform und Zukäufe.
Wie das Modell funktioniert
Eine Gruppe sucht zuerst einen gut aufgestellten Betrieb mit eigener Führung. Um ihn herum kauft sie kleinere Betriebe aus derselben oder einer benachbarten Branche. Einkauf, Buchhaltung, Personalgewinnung und IT werden zusammengelegt. Die Gruppe wird größer und damit für den nächsten Käufer mehr wert, als die einzelnen Betriebe zusammen waren.
Für Sie als Verkäufer heißt das zweierlei. Die Gruppe zahlt für Ihren Betrieb, weil er ihr Wachstum bringt: Kunden, Fachkräfte, Region. Und sie will, dass Ihr Betrieb nach dem Kauf weiterläuft, meist mit Ihnen für eine Übergangszeit.
Häufig läuft die Ansprache direkt. Die Investoren schreiben Inhaber an oder rufen an. Bezahlt wird oft teils bar und teils als Rückbeteiligung, also als Anteil an der Gruppe.
Wen die Gruppen suchen
Nach dem, was öffentlich in Kaufgesuchen steht, suchen Investorengruppen vor allem inhabergeführte Betriebe aus der technischen Gebäudeausrüstung: Sanitär, Heizung und Klima, Elektro sowie Kälte- und Klimatechnik, jeweils als Nachfolgelösung. Daneben tauchen Bedachung, Gebäudereinigung und IT-Dienstleister auf.
Was ein Betrieb mitbringen sollte, damit eine Gruppe ernsthaft Interesse hat:
| Merkmal | Warum es der Gruppe wichtig ist |
|---|---|
| Stabiler Gewinn über mehrere Jahre | Die Gruppe finanziert Zukäufe mit Krediten und braucht verlässliche Erträge |
| Wartungs- und Serviceverträge | Wiederkehrender Umsatz senkt das Risiko |
| Eigene zweite Führungsebene | Der Betrieb muss ohne den Inhaber in die Gruppe passen |
| Fachkräfte mit guter Altersstruktur | Personal ist der eigentliche Engpass der Gruppen |
| Saubere Zahlen, monatlich | Die Gruppe berichtet selbst an ihre Geldgeber |
Was für Sie drin ist und was es kostet
| Vorteile | Nachteile |
|---|---|
| Ein Käufer, wenn sonst niemand da ist | Sie verlieren die Kontrolle über wichtige Entscheidungen |
| Oft zügige Abwicklung | Berichtspflichten, Vorgaben der Gruppe, neue Software |
| Mitarbeiter bekommen Aufstiegschancen in einer größeren Gruppe | Der Firmenname kann nach einigen Jahren verschwinden |
| Mit der Rückbeteiligung ein zweiter Erlös beim späteren Verkauf der Gruppe | Die Rückbeteiligung ist Risikokapital, ihr Wert steht nicht fest |
| Entlastung bei Verwaltung und Einkauf | Sie sollen meist zwei bis fünf Jahre bleiben, jetzt als Angestellter |
Auch der Handwerkstag mahnt zur Vorsicht. Das Geschäftsmodell mancher Investoren sei sehr eng, etwa auf Photovoltaik beschränkt, und damit anfälliger für Krisen als ein breit aufgestellter Betrieb. Fragen Sie deshalb genau nach, was die Gruppe mit Ihrem Betrieb vorhat.
Rückbeteiligung in einfachen Worten
Sie verkaufen Ihren Betrieb, bekommen aber nur einen Teil des Preises ausgezahlt, zum Beispiel 70 Prozent. Den Rest legen Sie als Anteil in der Gruppe an. Wenn die Gruppe in einigen Jahren teurer weiterverkauft wird, steigt auch der Wert Ihres Anteils. Wenn nicht, sinkt er.
Ein vereinfachtes Beispiel mit angenommenen Zahlen:
| Betrag | |
|---|---|
| Vereinbarter Kaufpreis | 2.000.000 € |
| Auszahlung beim Verkauf (70 %) | 1.400.000 € |
| Rückbeteiligung an der Gruppe (30 %) | 600.000 € |
| Wert der Beteiligung bei gutem Weiterverkauf, angenommen doppelt | 1.200.000 € |
| Wert der Beteiligung bei schlechtem Verlauf, angenommen halbiert | 300.000 € |
Rechnen Sie mit der Auszahlung als dem Geld, das Ihnen sicher ist. Ihre Altersvorsorge planen Sie mit diesem Betrag. Die Beteiligung ist eine Chance obendrauf. Die Verträge dazu, meist eine Gesellschaftervereinbarung mit Regeln für Ausscheiden und späteren Verkauf, lassen Sie von einem Anwalt mit Erfahrung in solchen Beteiligungen prüfen.
Zehn Fragen, die Sie jeder Gruppe stellen sollten
- Wer steht finanziell hinter Ihnen, und wie lange will der Investor investiert bleiben?
- Wie viele Betriebe haben Sie schon gekauft, und darf ich mit zwei der Verkäufer sprechen?
- Was passiert mit meinem Firmennamen und meinem Standort?
- Was ändert sich für meine Mitarbeiter in den ersten zwölf Monaten?
- Wie lange soll ich bleiben, in welcher Rolle, mit welchen Befugnissen?
- Welcher Anteil des Preises wird sofort bezahlt, welcher als Beteiligung oder später?
- Wovon hängt der Wert der Rückbeteiligung ab, und wann kann ich sie verkaufen?
- Welche Software, welches Berichtswesen und welche Vorgaben kommen auf uns zu?
- Wer entscheidet nach dem Kauf über Preise, Personal und Investitionen?
- Was passiert, wenn die Zusammenarbeit nicht funktioniert?
Die Antworten auf Frage 2 sind die wertvollsten. Gruppen, die keine früheren Verkäufer nennen wollen, sollten Sie vorsichtig machen.
Warum die zweite Führungsebene hier Pflicht ist
Ein Finanzinvestor bringt Geld und Methode mit. Er führt Ihren Betrieb nicht selbst. Wenn Sie nach der Übergangszeit gehen, muss jemand da sein, der den Laden führt. Ohne zweite Führungsebene sind Sie für die Gruppe entweder uninteressant oder unverzichtbar, und beides schwächt Ihre Position. Wie Sie das vorbereiten, steht unter Inhaberabhängigkeit reduzieren und Stellvertreter aufbauen. Für SHK-Betriebe lohnt der Blick auf SHK-Betrieb verkaufen.
Was Sie für die Zeit nach dem Verkauf schriftlich festlegen sollten, steht unter Ihre Rolle nach dem Firmenverkauf.
Merksatz
Eine Handwerksgruppe kauft Ihren Betrieb, damit er ohne Sie weiterläuft. Je besser er das heute schon kann, desto mehr zahlt sie und desto kürzer müssen Sie bleiben.
Bereit für die ehrliche Bestandsaufnahme?
Sie sagen, wo Ihr Betrieb steht. Ich sage Ihnen ehrlich, was ihn heute verkäuflich macht — und was in 12 bis 24 Monaten realistisch ist. Kostenlos, ohne Provision.
Quellen
- Nachfolgekontor: Finanzinvestoren im Handwerk, Mai 2026, mit Einschätzung des Baden-Württembergischen Handwerkstags: https://nachfolgekontor.de/finanzinvestoren-im-handwerk-vom-buy-build-zur-strategischen-loesung/
- Kaufgesuche von Investorengruppen für SHK, Elektro sowie Kälte- und Klimatechnik, concess Unternehmensbörse: https://www.concess.de/unternehmensboerse/kaufgesuche/alle
- Trustberg: Buy-and-Build-Transaktionen, direkte Ansprache und Rückbeteiligung, August 2026: https://www.trustberg.com/de/post/buy-and-build